زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

آخرین نظرات

۶ مطلب با موضوع «دن اریلی» ثبت شده است

اگر قصد مطالعه ی این مطلب را دارید، ممنون می شوم اگر قبل از آن به این مطلب نگاهی بیندازید (+) که مقدمه ای است بر همین مطلب.


 

دن اریلی همراه با یکی از همکارانش،آزمایشی را ترتیب دادند تا به بررسی نقش هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار در انگیزش افراد بپردازند.

وظیفه ی شرکت کنندگان در این آزمایش بسیار ساده بود.آنها قرار بود که پشت کامپیوتر بنشینند و دایره هایی را که در سمت چپ صفحه نمایش ظاهر می شدند با ماوس بگیرند و داخل مربعی که در سمت راست صفحه قرار داشت بکشند(دراگ کنند).

زمان هر کس پنج دقیقه بود.

شرکت کنندگان به سه دسته تقسیم شدند. به یک دسته گفته شد که در ازای این پنج دقیقه تلاش،پنج دلار گیرشان می آید(یعنی یک دستمزد خوب)، این مبلغ برای دسته ی دوم ده سنت بود(یعنی دستمزد ناچیز) و با دسته ی سوم صحبتی از پول به میان نیامد.در واقع این کار به عنوان یک درخواست اجتماعی با دسته ی سوم مطرح شد.

میانگین تعداد دایره هایی که این سه گروه در عرض پنج دقیقه تلاش جابجا کردند به این ترتیب بود:

دسته ی اول(پنج دلاری ها): 159 دایره

دسته ی دوم(ده سنتی ها): 101 دایره

در واقع، بنا بر انتظار، پول بیشتر باعث شده بود که شرکت کنندکان انگیزه بیشتری پیدا کنند و تلاش بیشتری به خرج دهند(یعنی حدود 50درصد بیشتر)

فکر می کنید نتیجه در گروه سوم چطور بود؟

آنها به طور میانگین 168 دایره کشانده بودند. به عبارتی حتی از پنج دلاری ها هم انگیزه بیشتری داشتند و تلاش بیشتری به خرج دادند.

 

این آزمایش به روش های دیگری هم انجام شده است و نتایج تقریباً همان ها بوده اند.مثلاً یکبار انجمن بازنشستگان آمریکا از برخی وکلا درخواست می کند که در ازای ساعتی 30دلار(دستمزدی ارزان و ناچیز برای وکلا) به بازنشستگان نیازمند، خدمات ارائه کنند. پاسخ وکلا منفی بود. اما زمانی از آنها خواسته شد که به رایگان به بازنشستگان نیازمند خدمات ارائه دهند به طرز چشمگیری پاسخ مثبت دادند.

 

نکته ی مهمی که در مورد تقسیم بندی هنجارها باید مد نظر داشته باشیم این است که وقتی پای هنجارهای بازار به میدان باز می شود، هنجارهای اجتماعی به سرعت از میدان به در می شوند و بازگرداندن دوباره شان به همان میدان یا ناممکن می شود یا بسیار سخت و دشوار.

مثلاً دو پژوهشگر مهد کودکی را در یکی از کشورهای خاورمیانه مورد بررسی قرار دادند تا ببینند آیا جریمه کردن والدینی که برای بردن کودکان شان دیر می کنند، بازدارنده ی مناسبی هست یا نه؟

قبل از اعمال جریمه، والدینی که دیر می کردند، خوشان را بخاطر این تقصیر مقصر می دانستند و تلاش می کردند در دفعات بعدی سر وقت به مهد کودک برسند.ولی بعد از اعمال جریمه و با به میان آمدن هنجارهای بازار، دیگر این احساس را نداشتند. در واقع حالا که برای تاخیرشان پول پرداخت می کردند به دلخواه خود تصمیم می گرفتند که دیر کنند یا نه؟

اما نکنه جالب داستان اینجاست که وقتی چند هفته بعد، مهد کودک جریمه ها را لغو کرد، والدین به هنجارهای اجتماعی و احساس تقصیر بازنگشتند و تاخیر ها مقداری بیشتر هم شد.

این است دن اریلی ما را نصیحت می کند که وقتی کسی را به رستوران دعوت کرده اید یا هدیه ای برای کسی گرفته اید،مطلقاً به قیمت ها اشاره نکنید.مثلاً اگر بسته ای شکلات برای کسی هدیه گرفته اید، فقط یک بسته شکلات به او هدیه دهید و نه یک بسته شکلات سی هزار تومانی!

 

توصیه ای که دن اریلی برای کسب و کار ها دارد این است که ما باید به خاطر بسپاریم که نمی توانیم هر دو شیوه را با هم داشته باشیم.

ما نمی توانیم یک لحظه با مشتریان مثل خانواده رفتار کنیم و لحظه ی بعد که برایمان مناسبتر یا پرفایده تر باشد، با آنان رفتاری غیر شخصی و مبتنی بر هنجار های بازار داشته باشیم.

در واقع او توصیه می کند که اگر بر این باورید که لازم است جدی و بی رحم باشید، پول خود را اصلاً بابت اینکه به شرکت تان وجهه ی خوشایندی بدهید دور نریزید. در چنین شرایطی به این جمله ی ارزشمند ساده تکیه کنید: بگوئید چه عرضه می کنید و در عوض توقع چه چیزی را دارید.

بدین ترتیب با توجه به اینکه شما هیچ هنجار یا توقع اجتماعی را ایجاد نکرده اید، چیزی هم برای زیر پا گذاشتن وجود ندارد.خلاصه اینکه می گویند کار دوستی بر نمی دارد.

رفتار با کارکنان شرکت هم مشابه همین است. در یک زمینه خاص،نمی توانیم همزمان با هر دو هنجار جلو برویم.

اما در کنار همه ی اینها،نباید یک چیز را فراموش کنیم و آن اینکه پول، اغلب اوقات گران ترین راه انگیزه دادن به افراد(و از جمله خودمان) است.هنجار های اجتماعی نه تنها ارزان ترند، بلکه غالباً کارآمد تر نیز هستند.

مثلاً در نمونه اول مطلب قبلی(+)، شما در ازای دریافت چه مقدار پول حاضر بودید کارهای خدماتی شرکت را برای دو روز انجام دهید؟ آیا اصلاً حاضر می شدید که در ازای هر میزان پول این کار را قبول کنید؟

 

پرواضح است که ذات کسب و کار ها بر اساس هنجارهای بازار شکل گرفته است و باید اینطور هم باشد، اما فکر می کنم چه در برخورد و تعامل با مشتریان و چه در تعامل با کارکنان، می توانیم در برخی حوزه ها به سمت استفاده از هنجارهای اجتماعی حرکت کنیم.این کار نه تنها انگیزه بیشتری در مشتریان و کارکنان ایجاد خواهد کرد بلکه کمک می کند تا فضای تعاملی ما، انسانی تر شود و محیط مناسبتر و کاراتری برای همه ی طرف ها فراهم شود.

به نظر می رسد که استفاده از هنجارهای اجتماعی در محیط کار، نیازمند تلاش های آگاهانه ی بیشتری از جانب مدیران و مسئولان کسب و کار هاست. اگر توقع دارید که کارکنان تان در برخی موارد، در چارچوب این هنجار ها کاری انجام دهند، نیازمند این هستید که خودتان هم در همین چارچوب کاری انجام دهید یا در همین چارچوب جبران کنید. مثلاً اگر یکی از کارکنان شرکت در موقع یک بحران، از زمان خانواده اش می زند و تمام انرژی اش را برای شرکت می گذارد، پاسخش فقط پرداخت اضافه کار نیست بلکه شما هم باید در موقع بحران های او به کمکش بیائید و مایه دلگرمی اش باشید.

 

پی نوشت( در ادامه پی نوشت مطلب قبلی): همانطور که احتمالاً خودتان حدس زده اید، اشتباه من این بود که آن دو پروژه را که در قلمرو هنجارهای اجتماعی تعریف کرده بودم،  با دخیل کردن جریمه و پاداش، به قلمرو هنجارهای چُرتکه ای کشاندم. بعد از مدتی که دیدم کار از کار گذشته، و بازگرداندن آن پروژه ها به میدان هنجارهای اجتماعی تقریباً ناممکن است لاجرم چاره را در آن یافتم که با تغییر مبلغ تشویقی و جریمه(یعنی کاری که همه بلدند!) انگیزه کارشناسان را بیشتر کنم.وضعیت بهتر شد ولی هیچ وقت به خوبی قبل از وارد شدن پول به موضوع،نشد.

 

۳ نظر ۲۹ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۳۵
سامان عزیزی

فرض کنید که کارمند خدماتی شرکتی که در آن کار می کنید دو روز به مرخصی رفته است.

شما طی این دو روز، سعی می کنید اول وقت که به شرکت رسیدید چای را بار بگذارید.سر راه هم نان تازه گرفته اید و در انتهای وقت اداری، سری به آشپزخانه می زنید و احیاناً اگر بی نظمی یا به هم ریختگی ای دارد مرتبش می کنید.خلاصه طی این دو روز هر کاری که از دستان بر می آید انجام می دهید که امور داخلی شرکت مشکلی نداشته باشد.

برحسب اتفاق، در روز دوم،مدیرتان این کار ها را می بیند و از دور لبخند ملیحی هم تقدیمتان می کند.

آخر وقت تلفنتان زنگ می خورد و مدیرتان پشت خط، با لحنی دوستانه از شما می خواهد که به اتاقش بروید.

وقتی وارد اتاق می شوید،به گرمی از شما استقبال می کند و یک پاکت را هم روی میز می گذارد و می گوید:

امروز دیدم که شما چقدر در این شرکت احساس مسئولیت می کنید.با اینکه این کار هیچ ربطی به شما نداشت و جایگاه تان هم طوری است که دیگران باید این کارها را برایتان انجام دهند ولی به خوبی به من و دیگر همکارن نشان دادید که مفهوم "شهروندی سازمانی" چه معنایی می دهد. واقعاً از شما ممنونم. نمیدانستم چطور این لطفتان را جبران کنم، این بود که تصمیم گرفتم این هدیه ناقابل را به پاس این حرکت ارزشمندتان تقدیم کنم هرچند که ناقابل است و در مقابل لطف شما ناچیز است.

شما هم توضیح می دهید که به خاطر هدیه و پاداش این کار را نکرده اید و صرفاً می خواستید در این دو روز، شرکت دچار بی نظمی نشود و از این قبیل توضیحات.

در نهایت با اصرار مدیرتان مجبور می شوید که پاکت را بردارید.

در راه بازگشت به خانه، پاکت را باز می کنید و می بینید مدیرتان مقداری پول برایتان داخل پاکت گذاشته است.

چه فکری می کنید؟ و چه احساسی به شما دست می دهد؟

 

اگر احساسی که دارید یک احساس منفی است، لطفاً کمی وقت بگذارید و به چرایی آن فکر کنید.(اگر احساستان مثبت است که هیچ. می توانید با خیال راحت ادامه مطلب را مطالعه فرمائید)

 

دن اریلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، از مارگارت کلارک،جادسن میلز و آلن فیسک نقل می کند که "ما همزمان در دو دنیا زندگی می کنیم. یکی که در آن هنجارهای اجتماعی برپاست و دیگری که در آن هنجارهای بازار حکم می رانند.

هنجارهای اجتماعی دربر گیرنده ی درخواست های دوستانه ای است که افراد از یکدیگر می کنند. به من کمک میکنی این مبل را جابجا کنم؟ در عوض کردن تایر به من کمک می کنی؟ و غیره.

هنجارهای اجتماعی در سرشت اجتماعی ما و نیاز ما به اجتماع نهفته اند. معمولاً صمیمانه و مبهم هستند.نیازی به بازپرداخت آنی وجود ندارد. ممکن است شما به همسایه تان برای جابجایی اثاثیه کمک کرده باشید ولی این به آن معنا نیست که او هم فوراً سراغتان بیاید و اثاثیه شما را جابجا کند!

ولی دنیای دوم، که قلمرو هنجار های بازار است، تفاوت بسیار دارد. هیچ چیز صمیمانه و مبهمی در آنجا نیست. مبادلات صریح اند.دستمزد، قیمت،اجاره بها، نرخ بهره و هزینه فایده. این گونه روابط بازار الزاماً شریرانه و رذیلانه نیستند. در واقع آنها نیز شامل خود اتکایی،نوآوری و خودمداری هستند ولی متضمن فایده های قیاس پذیرند و به دستمزد ها منجر می شوند."

 

او اشاره می کند که تا زمانی که هنجارهای اجتماعی و هنجار های بازار را در مسیرهای جداگانه ای نگه داریم، زندگی به خوبی پیش می رود. اما دردسر از جایی آغاز می شود که این دو با هم تلاقی می کنند.

در مثال بالا هم چنین اتفاقی رخ داده است.

شما در قلمرو هنجارهای اجتماعی آن کارها را انجام داده اید ولی مدیرتان با دادن آن پاکت به شما، هنجارهای اجتماعی را در تداخل با هنجارهای بازار قرار داد. احتمالاً اگر فقط به یک تشکر صمیمانه بسنده می کرد، مسئله هنوز در قلمرو هنجارهای اجتماعی باقی مانده بود.

 

اما این تفکیک کردن و شناختن این دو دنیا، چه آموزه هایی برای ما دارد؟

در مطلب بعدی به کمک دن اریلی به این موارد اشاره خواهم کرد.

 

پی نوشت: اگر دوست دارید به نمونه ی دیگری هم فکر کنید که کمی پیچیده تر باشد، شاید این مورد بد نباشد:

 

چند سال پیش در برنامه های ماهیانه ی تیم فروش شرکت تغییراتی اعمال کرده بودم. به این ترتیب که در کنار برنامه و هدف کلی هر کدام از کارشناسان فروش، دو پروژه کوچک هم تعریف کرده بودم. اجرا و پیگیری این دو پروژه نیازمند توجه و تمرکز و کمی فکر کردن بود و طبق برآورد هایم، زمان زیادی را از کارشناسان نمی گرفت ولی در مقابل نتایج خوبی را برای خودشان رقم می زد.

از آنجا که هر چیزی که احتیاج به فکر کردن داشته باشد برای ما انسان ها سخت و دشوار است! ،در برخی ماه ها کارشناسان شرکت از عهده ی اجرایی کردن این دو پروژه ماهیانه بر نمی آمدند.

در انتهای هر ماه و شروع ماه بعد،جلسه ای برگزار می شد و به بررسی عملکرد و نتایج برنامه های ماهیانه می پرداختیم. از آنجا که همکاران فروش می دانستند که این دو پروژه برای من اهمیت زیادی دارند(و از دلایل این اهمیت هم آگاه بودند)، اگر موفق به انجامش نشده بودند معمولاً دچار احساس شرمندگی می شدند و در ماه بعد تلاش مضاعفی برای تحقق آن دو هدف انجام می دادند.

بعد از مدتی از این احساس شرمندگی ها به ستوه آمدم و تصمیم گرفتم مکانیزمی تشویقی-تنبیهی برای انجام این دو پروژه در نظر بگیرم. برای موفقیت در انجام هر کدام از پروژه ها Xمقدار تشویقی در نظر گرفتم و در صورت عدم تحقق آن 1/2X جریمه(یعنی نیم ایکس).

دو سه ماهی اوضاع بر وفق مراد پیش رفت و خودم هم کم کم در جلسات تحلیل فروش شرکت نکردم و کار تحلیل را مدیر فروش و تیمش ادامه می دادند.

بعد از این دو سه ماه که آمار ها را بررسی می کردم،متوجه شدم که تعداد عدم تحقق های دو پروژه، بعد از کاهش محسوس، شروع به افزایش چشمگیری کرده است که حتی از دوره های قبل از طراحی مکانیزم! بیشتر است.

 

چه اتفاقی افتاده بود؟

تقریباً از این مسئله مطمئن بودم که تیم فروش به خوبی اهمیت این پروژه ها را درک کرده است(و چند ماه بعد مطئن تر هم شدم که واقعاً همینطور بوده است).

توبیخ کردن های من هم آنقدر وحشتناک نبودند که الان با نبودشان چنین تاثیری بر عملکرد تیم فروش بگذارند.

عوامل فنی هم تحت کنترل بودند.

 

۱ نظر ۲۷ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۵۴
سامان عزیزی
دوشنبه, ۲۷ شهریور ۱۳۹۶، ۰۱:۵۸ ق.ظ

چرا باید در مقابل پیشنهادات رایگان محتاط باشیم

پیش نوشت: قبلاً در مورد دن اریلی توضیحاتی داده بودم (اینجا). در این مطلب هر چه می گویم یا از اوست یا از او آموخته ام.

 

آخرین باری که یک چیز رایگان به شما پیشنهاد شد را به یاد دارید؟ یک شربت رایگان در خیابان. یک غذای رایگان در یکی از هیئت های کوچه پائینی خانه تان. یک بلیط رایگان سینما یا تئاتر. یک سفر رایگان تفریحی از طرف شرکت. حضور در یک سمینار رایگان موفقیت. استفاده رایگان از یک شبکه اجتماعی. یک اپلیکیشن رایگان برای نصب روی موبایتان. یک سفر درون شهری رایگان و الی آخر.

بیائید کمی در مورد آخرین تجربه مان در این زمینه فکر کنیم.

اگر این پیشنهاداتی که به رایگان به ما عرضه شدند، با قیمتی به مراتب ارزانتر از قیمت واقعی شان به ما عرضه می شدند، مثلاً برای یک پرس جوجه با مخلفاتش، هزار تومان از ما طلب می کردند یا برای سمینار موفقیت، ده هزار تومان یا برای شبکه اجتماعی ماهی یازده هزار تومان، آیا باز هم آن پیشنهاد را با همان سرعت و ولع قبول می کردیم؟

 

روانشناسان آزمایشی ترتیب دادند که در آن دو گزینه را در مقابل شرکت کنندگان قرار دادند:

1-یک دلار بدهید و در مقابل یک کارت هدیه ده دلاری هدیه بگیرید

2-هشت دلار بدهید و در مقابل یک کارت هدیه بیست دلاری هدیه بگیرید

شما کدام را انتخاب می کنید؟

 

بعد از آن گزینه ها را کمی تغییر دادند:

1-یک کارت هدیه ده دلاری رایگان 

2-هفت دلار بدهید و یک کارت هدیه بیست دلاری هدیه بگیرید

حالا کدام را بر می گزینید؟

 

اما نتیجه آزمایش: در حالت اول اکثریت افراد گزینه دو را انتخاب کردند و در حالت دوم اکثریت گزینه یک را برگزیدند!

خودتان کمی گزینه ها را با هم مقایسه کنید و منفعت های هر گزینه را با گزینه های دیگر ارزیابی کنید و ببینید چرا این نتایج کمی عجیب به نظر می رسند.

 

این آزمایش و آزمایش های متعدد دیگر ،نشان داده اند که پیشنهادات رایگان، بسیاری از معادلات را به هم می ریزند و اثر عجیبی بر مغز ما می گذارند.

به نظر می رسد،ما وقتی که با قیمت صفر (رایگان) مواجهه می شویم عقلمان را از دست می دهیم. دیگر معادله و ارزیابی و سنجش به کارمان نمی آید.

 

بگذارید سه جمله از دن اریلی را که  این وضعیت و وضعیت های مشابه را توصیف می کند با هم مرور کنیم:

- صفر یک قیمت نیست.صفر دگمه داغ عاطفی است! منبعی برای هیجان زندگی نابخردانه.

- چیز هایی که هرگز به فکر خریدشان نیستیم، به محض اینکه رایگان می شوند، به طرزی باور نکردنی خواستنی می شوند!

- عرضه با قیمت صفر دلار و عرضه با قیمت یک دلار، زمین و آسمان فرق می کند!

 

در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، مثال جالب دیگری هست که خواندنش خالی از لطف نیست:

سایت آمازون دات کام، طرح فروشی می گذارد که به ازای هر خرید بالای 30دلار، هزینه حمل رایگان است(در صورتی که اگر خرید زیر 30دلار می بود، 3.95 دلار هزینه حمل به آن تعلق می گرفت).

بعد از این طرح، فروش در همه جای دنیا افزایش چشمگیری پیدا می کند بجز فرانسه. این استثنا باعث تعجب مدیران آمازون می شود و شروع به بررسی موضوع می کنند و می بینند که واحد فروش فرانسوی آمازون، این طرح را مقداری تغییر داده است. آنها برای خرید های بالای 30دلار، به جای هزینه حمل رایگان، یک فرانک (عددی ناچیز در مقابل30دلار) از مشتری مطالبه می کردند!. بلافاصله طرح را اصلاح می کنند و هزینه حمل رایگان می شود. افزایش فروش در فرانسه هم استارت می خورد.

 

مثال در این زمینه فراوان است، به عنوان نمونه ما حتی یک نوشیدنی با کالری صفر را به یک نوشیدنی با کالری 3، که تقریباً هیچ تفاوتی با هم ندارند، ترجیح می دهیم و حس می کنیم که نوشیدنی سبکتری نوشیده ایم و سالم تر هستیم!

 

افراد زیادی بوده و هستند که چه در زمینه کسب و کار و چه در سایر زمینه های زندگی، از این دگمه عاطفی انسانها استفاده یا سوء استفاده کرده اند.حتی امروزه بر پایه همین دگمه عاطفی، یک مدل قدرتمند کسب و کار تعریف شده است (فریمیوم). که شرکتهایی مثل گوگل یا اسکایپ یا فیسبوک یا تلگرام و غیره از آن بهره می برند.

نتیجه اینکه، به نظر میرسد ما انسانها، به محض مواجهه شدن با عدد صفر (البته نه در کتاب ریاضی بلکه در زندگی واقعی) و گزینه های رایگان، عقلمان پاره سنگ بر می دارد. بنابراین اگر می خواهیم عقلمان تا حدی سر جایش بماند، از این به بعد که حضور عدد صفر را حس کردیم(یعنی پیشنهادات رایگانی به ما عرضه شد) بهتر است کمی مکث کنیم ،طمأنینه بیشتری به خرج دهیم و ارزیابی مختصری انجام دهیم تا گرفتار این دگمه داغ عاطفی نشویم.(ظاهراً پیشینیان ما هم طور دیگری به این مسئله نظر داشته اند که گفته اند: مفت باشه کوفت باشه!)

این صحبت ها و بحث ها به این معنی نیست که همه گزینه های رایگانی که به ما عرضه می شوند، بد یا بی ارزشند، اتفاقاً برخی از آنها بسیار با ارزش هم هستند. نکته مهم این است که از جو گیری مان نسبت به صفر آگاه باشیم. بدانیم که بسیاری از گزینه های رایگان، واقعاً رایگان نیستند و گاهی با خودمان حساب کنیم که در مقابل به دست آوردن این چیز رایگان، چه چیزی را هزینه می کنیم؟

 

جدای از این بحث، فکر می کنم در این عالم، هیچ چیز رایگان نیست. هر چیزی بهایی دارد حتی اگر ما متوجه آن هزینه کرد مان نشده باشیم.ممکن است برای بدست آوردن چیز رایگانی، نقداً چیزی پرداخت نکرده باشیم ولی ممکن است از وقت مان، از انرژی زندگی مان، از کیسه عزت نفس مان، یا از خیلی جاهای دیگر مان، هزینه ای به مراتب بیشتر پرداخته باشیم.

 

پی نوشت: ربط مستقیمی به مطلب بالا ندارد ولی بی ربط هم نیست.دلم می خواهد این بیت مولانا را هم کنار این مطلب بگذارم:

هر که او ارزان خرد ارزان دهد  //  گوهری،طفلی به قرصی نان دهد

 

۰ نظر ۲۷ شهریور ۹۶ ، ۰۱:۵۸
سامان عزیزی
يكشنبه, ۳۱ ارديبهشت ۱۳۹۶، ۰۷:۰۵ ب.ظ

نخستین تصمیم، سرنوشت ساز است

آیا رستوران یا فست فودی هست که بیشتر مواقع به آنجا می روید؟ 

تا به حال به این فکر کرده اید که واقعاً چرا اینهمه به آنجا می روید؟ یعنی رستوران بهتری پیدا نمیکنید که انتظارات شما را بیشتر از این رستوران برآورده کند؟

رستوران یک نماد است که دن اریلی از آن برای رساندن مفهومی که در نظر دارد استفاده می کند. به جای رستوران رفتن، می توانید هر کار دیگری را که به دفعات در طول روز یا هفته یا ماه و سال انجام می دهید قرار دهید. از مسیر رفت و برگشت به سر کارتان بگیرید تا نحوه واکنشتان به یک طیف رفتار خاص همسرتان.

بسیاری از این طیف رفتار های تکراری ما ریشه در اولین تصمیمات ما راجع به آن موضوع خاص دارد.

شاید دلیل مراجعه برخی از ما به رستورانی که معمولاً آنجا می رویم این باشد که بار اول که از جلو آن رستوران رد میشدیم صف طولانی ای را دیده باشیم و با خودمان فکر کرده باشیم که چه رستوران خوبی است که مردم جلو آن صف کشیده اند. نفر بعدی ای که صف را دیده هم با خود گفته "عجب جای محشری" و به همین ترتیب برای دیگران.

در روانشناسی، به این نوع رفتار ها، گله گرایی، می گویند. یعنی ما بر پایه رفتار قبلی سایر آدم ها، چیزی را خوب یا بد تصور می کنیم و خودمان عیناً دست به همان کار می زنیم.

البته این اتفاق فقط با دیدن رفتار سایر آدمها برای ما نمی افتد بلکه گاهی ما بر پایه رفتار قبلی خودمان، به خوب یا بد بودن چیزی اعتقاد پیدا می کنیم و بعد از آن مانند صف رستوران، پشت سر خودمان در تجربیات بعدیمان صف می کشیم!

مثلاً فرض کنید شما در برابر اولین رفتار ناخوشایند همسرتان یا همکارتان، عصبانی شدن و داد کشیدن را انتخاب کنید. باز هم فرض کنید که از این واکنشتان ،نتیجه خوب و دلخواهتان را بگیرید. احتمالاً در تجربیات بعدی از این دست در مقابل همسر یا همکارتان، دوباره سراغ رفتار قبلیتان می روید. و به این صورت کم کم پشت سر خودتان صف می کشید!

به این نوع رفتارهایی که ما پشت سر خودمان صف می کشیم، خود گله گرایی می گویند.

از این نوع رفتارها در زندگی ما کم نیستند. فکر میکنم بسیاری از مشکلات ما به همین رفتار های گله ای ما بر می گردد. 

رفتار گله ای، یکی از راه های فرار مغز ما برای فکر نکردن و تصمیم نگرفتن آگاهانه است.

البته طبیعتاً همیشه این نوع رفتارهای ما بد نیستند. این جزو طبیعت مغز ماست که از این راه ها استفاده می کند تا انرژی خود را برای چالش های مختلفی که پیش رو دارد حفظ کند. بسیاری از عادت های خوب ما انسانها هم به همین شکل، شکل گرفته اند.

اما نکته مهم اینجاست که آیا این رفتارهای گله ای ما ،در ابتدا ،آگاهانه انتخاب شده اند یا نه؟ 

آیا به شکل گیری این طیف از رفتارهایمان توجه کرده ایم یا نه؟ آیا با مدل ذهنی امروزمان، باز هم ادامه آن رفتارها، انتخاب ما خواهد بود؟

شاید راه حلی که برای مبارزه با این مسئله داریم این باشد که کارها و تصمیم های روزمره و تکراریمان را هر از گاهی زیر سوال ببریم. از خودمان بپرسیم "چگونه آغاز شد؟"

 

شاید این دو بیت حضرت مولانا هم گویای همین گله گرایی های ما باشد:

مر مرا را تقلیدشان بر باد داد   //   که دو صد لعنت بر این تقلید باد

خاصه تقلید چنین بی حاصلان   //   خشم ابراهیم با بر  آفلان

 

۰ نظر ۳۱ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۹:۰۵
سامان عزیزی
پنجشنبه, ۲۸ ارديبهشت ۱۳۹۶، ۰۷:۰۴ ب.ظ

مغز ما و نسبیت

سالها پیش به تناسب کاری که شروع کرده بودیم، مکرراً به بازار تهران سر میزدم و به برخی از اصناف هم بیشتر.

همیشه برام سوال بود که چرا بعضی از فروشندگان ،از یک کالای خاص، چند نوع آنرا عرضه می کنند؟ مثلاً یکی از فروشندگانی که ما باهاش کار می کردیم سه نوع زرشک در مغازه خودش عرضه میکرد. 

به این فکر می کردم که با توجه به تنوع اقلام مختلفی که در یک فروشگاه وجود داره، کار بیهوده ایه. هم فضای بیشتری از فروشگاه رو اشغال میکنه،هم برای تامینش دردسر بیشتری تحمیل میکنه.هم نقدینگی بیشتری میخواد، و دلایل مختلف دیگه ای که به ذهنم میرسید.

از نظر من حالت مطلوبتر این بود که از هر کالا، فقط یک مدل عرضه بشه. با خودم فکر میکردم اگر من بودم از هر کالایی بهترین کیفیتشو عرضه میکردم و دیگه انواع مختلف و درجه بندی های کیفی مختلف اون کالا رو از فروشگاهم حذف میکردم. فکر میکردم با این کارم فضا برای تنوع بخشی بیشتر به کالاهای قابل عرضه باز میکنم و از طرفی روند تامین کالا رو بسیار شسته رفته تر میکنم. مصرف کننده هم ساده تر و راحت تر تصمیم میگیره و هم فروش من بیشتر خواهد شد.

یکبار از اون فروشنده سوال کردم چرا سه نوع زرشک عرضه میکنی؟ و از مزایای این کار براش گفتم. برگشت گفت :بیشتر فروش زرشک من فقط از یک مدلشه! و از اون دوتای دیگه خیلی کم خرید میکنم و اینها رو گذاشتم که مردم بدونن که من این مدلها رو هم دارم و بسته به پولی که اونها پرداخت کنن، هر مدلی که بخوان براشون میارم.

بهش گفتم: خب فقط از همون مدل پرفروشت بیار و چه کاریه که از دو مدل دیگه هم میاری.

گفت: اگه فقط یه مدل داشته باشم مردم نمیخرن و فکر میکنن چون من فقط همین مدلو دارم میخوام همین رو بهشون بندازم!

راستش از توضیحاتش قانع نشدم و با خودم فکر کردم که همون مدل پیشنهادی خودم بهتره.شاید این فروشنده توانایی توضیح و اقناع مصرف کننده ها رو نداره و غیره.

تا اینکه چند سال پیش توضیحات دن اریلی رو در مورد قانون نسبیت مغز خوندم.  اریلی این قانون رو با یک مثال توضیح داده بود:

در سایت اکونومیست، دیده بود که این مجله برای فروش شماره های خودش، سه گزینه رو به خریداران پیشنهاد داده.

گزینه اول: اشتراک اینترنتی با 59 دلار(که معقول به نظر میاد)

گزینه دوم: اشتراک کاغذی با 125 دلار (که این هم معقول به نظر میاد)

گزینه سوم: اشتراک کاغذی و اینترنتی با هم 125 دلار

با فرض اینکه شما واقعاً خواهان اشتراک این مجله باشین، کدوم گزینه رو انتخاب میکنین؟

تحقیقات مختلف نشون داده که اکثریت مردم سریعاً گزینه سه رو انتخاب میکنن.

بسیاری از این اکثریت، فقط خواهان یکی از حالتها هستند، یعنی یا نسخه کاغذی میخونن یا نسخه اینترنتی. ولی هنگام قرار گرفتن در معرض این سه گزینه، گزینه سه را انتخاب کردند!

چرا؟

اریلی میگه که انسانها به ندرت چیزها را در عبارتهای مطلق انتخاب میکنند. ما فاقد سنجه ای درونی برای ارزش گذاری هستیم.

مثلاً ما نمیتونیم بگیم که یک خودروی شش سیلندر چقدر میارزه مگر اینکه اونو کنار یک خوردوی چهار سیلندر قرار بدیم و حدس بزنیم که احتمالاً قیمت شش سیلندریه از چهار سیلندیه بیشتره.

 

البته این ناتوانی مغز ما قسمت بدتری هم داره! و اون اینکه ما نه تنها به مقایسه کردن چیزی با چیز دیگه ای گرایش داریم بلکه به تمرکز بر مقایسه کردن چیزهایی که به سادگی قابل مقایسه اند گرایش بیشتری داریم و از طرفی از مقایسه کردن چیزهایی که به سادگی قابل مقایسه نیستند، گریزانیم.

به عبارت ساده تر ،مغز ما تنبله و میخواد سریعتر تصمیمشو بگیره! از طرفی اگه  مقایسه نکنه نمیتونه به راحتی تشخیص بده و ارزش گذاری کنه، پس بنابر  این دو پیش فرض، مستقیماً میره سراغ مقایسه چیزهایی که به سادگی قابل مقایسه هستن و با این کار نفس راحتی کشیده و دنبال زندگیش میره!

به این دوتا نمودار نگاه کنین:

 

 

حالا اول برگردیم به مثال زرشکمون. در شکل یک اول فرض میکنیم که فقط دو مدل زرشک داریم.زرشک A که کیفیت بالایی داره ولی قیمتش هم بالاست و زرشک B که قیمت پائینی داره ولی خب کیفیت هم نداره. پس الان A در کیفیت مزیت داره و B در قیمت مزیت داره.

بریم سمت شکل دوم. توی این حالت ما زرشک نوع سوم رو هم آوردیم داخل مغازه. این زرشک کیفیت نسبتاً خوبی داره که نزدیک به کیفیت A ست ولی قیمتش از اون پائین تره.

طبق اصل نسبیت وقتی ما در معرض این سه گزینه قرار میگیریم، اکثرمون A-  رو انتخاب می کنیم.

حالا بیاین زرشک رو فراموش کنیم و به این فکر کنیم که در طول زندگیمون چند بار در معرض این انتخاب زرشکی قرار گرفتیم؟ یعنی بجای زرشک هر چیزی میتونیم بزاریم (از انتخاب رئیس جمهور گرفته تا انتخاب همسر، از انتخاب رشته گرفته تا انتخاب ماست در قفسه سوپر مارکت)

اینجا ممکنه کسی بگه خوب این نوع انتخاب کردن چه اشکالی داره؟ ضمن اینکه معتقدم که اشکالات زیادی به این روش انتخاب کردن وارده، ولی قبول. فعلاً میگیم که باشه در برخی موارد اشکال زیادی نداره که این طور انتخاب کنیم.

ولی مسئله مهم اینه که ،همیشه انتخاب کردن ما میان گزینه های مختلف از جنس انتخاب کردن بین سه نوع زرشک نیست. خیلی وقتها گزینه هایی که ما در معرض انتخاب کردنشون قرار میگیریم سنخیتی با هم ندارند. مثلاً ممکنه گزینه های من، زرشک (A ) و زرشک کمتر بهتر! (A- )باشه در کنار زعفران (B). مشکل اینجاست که در بین این گزیه ها هم رای اکثریت ما (نه همه ما) باز هم زرشک (A) ست.

مثلاً تور مسافرتی شما سه گزینه جلوی شما میگذاره:

1-سفر 7روزه به استانبول همراه بلیط درجه یک و همه وعده ها و گشت هر روزه

2-سفر 7روزه به آنتالیا همراه بلیط درجه یک و همه وعده ها و گشت هر روزه

3-سفر 7روزه به استانبول همراه بلیط درجه یک و همه وعده ها بجز ناهار و گشت هر روزه

فرض کنید قیمتها هم به هم نزدیکند. انتخاب شما کدام گزینه است؟

برای اکثر مردم انتخاب بین استانبول و آنتالیا، انتخاب سخت و زمانبری خواهد بود ولی به محض اینکه گزینه سوم ارائه شود (که کار مقایسه را برای مغز ما راحت میکند) انتخاب بیشتر ما،گزینه یک است.

توضیح: به گزینه هایی از جنس گزینه سه (A-) که به قصد راحت کردن انتخاب و مقایسه، به ما عرضه می شوند "طعمه" می گویند.

اگر بخواهیم از اثر خطای نسبیت برای خودمون بکاهیم، باید توجه بیشتری به مقایسه هایمان داشته باشیم.باید حضور طعمه ها را تشخیص دهیم. این طعمه ها گاهی آگاهانه به ما عرضه می شوند (وقتهایی که میخواهند چیزی به ما بفروشند-از فروش یک ایده و نظر و تفکر به ما گرفته تا فروش یک لپ تاپ یا زرشک پلو در منوی رستوران) و گاهی مغز ما برای راحتتر کردن کارش گزینه هایی برای مقایسه کردن برایمان دست و پا می کند!

 

نکته جالبی که در مورد این قانون وجود داره اینه که این قانون در تعیین سطح رضایت ما  تاثیر چشم گیری داره. به عبارتی اگر بتونیم این قانون رو برای خودمون مدیریت کنیم و از اثرات مخربش کم کنیم، میزان رضایت ما هم بالاتر خواهد رفت.

مثلاً به گفته اچ.ال.منکن روزنامه نگار و طنز پرداز، میزان رضایتمندی یک مرد از حقوق دریافتی اش بستگی به این دارد که ، آیا از باجناقش بیشتر می گیرد یا کمتر!

۰ نظر ۲۸ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۹:۰۴
سامان عزیزی
شنبه, ۲۳ ارديبهشت ۱۳۹۶، ۰۶:۰۹ ب.ظ

دن اریلی کیست؟

حدود سه سال از زمانی که برای اولین بار اسم دن اریلی را شنیدم می گذرد. نعمت آشنایی با دن اریلی را مدیون گروه عزیز متمم هستم . از آن زمان تا کنون بخش هایی از نوشته های او را که تیم متمم انتخاب می کرد می خواندم و با علاقه زیادی آنها را دنبال می کردم.

سال گذشته که لیست کتابهایی که باید بخوانم را چک می کردم دیدم اگر به ترتیب لیستم جلو بروم شاید دو یا سه سال دیگر باید منتظر بمانم تا به کتابهای اریلی برسم. این بود که تصمیم گرفتم مستقیماً سراغ کتابهای او بروم!

سه کتاب "نابخردی های پیش بینی پذیر" ، "پشت پرده ریاکاری" و "جنبه مثبت بی منطق بودن" را که به فارسی ترجمه شده بودند خریدم و شروع به خواندن کردم.

با وجود اینکه از نظر من ترجمه این کتابها ترجمه خوب و روانی نبود ولی چنان از محتوای کتابها به وجد آمده بودم که دلم نمیخواست تمامشان کنم. از آن کتابهایی هستند که باید مزه مزه شان کنی و جلو بروی مبادا از فرط پرخوری به سوء هاضمه دچار شوی!. بعد از تمام کردنشان نتوانستم در مقابل وسوسه دوباره خواندشان مقاومت کنم و بلافاصله خواندن دوباره شان را شروع کردم. فکر می کنم مطالب بینظیری از او آموخته ام که می تواند هم در زندگی و هم در کسب و کار به کمکم بیاید.

 

دن اریلی متولد 29 آوریل 1967 است و هنوز هم به مطالعه و تحقیق و تدریس ادامه می دهد.(او یکی از آن آدمهایی است که بر خودم واجب می دانم هر روز برای سلامتی و طول عمرش به درگاه خدا دعا کنم!)

او از فیزیک و ریاضی شروع کرده و بعد از آن سراغ فلسفه و روانشناسی رفته است. دکترای خود را در رشته روانشناسی شناختی گرفته است و بعدها دکترای مدیریت کسب و کار را هم به کارنامه خود افزوده است.

سابقه تدریس در دانشگاه MIT را دارد و هم اکنون هم در دانشگاه Duke مشغول تدریس است. اما عمده شهرت او مربوط به آزمایش های معروفش در حوزه اقتصاد رفتاری است (رشته ای که حاصل ازدواج روانشناسی با اقتصاد است!)

دن اریلی وبلاگ بسیار پرطرفداری دارد، همچنین از محبوب ترین سخنرانان سایت TED به شمار می رود.

آزمایش های او به سوالات بسیار جالب و جذابی می پردازند مثل:

-چرا وقتی مُسکن یک سنتی می خوریم باز هم سردرد راحتمان نمی گذارد ولی با خوردن مسکن 50 سنتی همان سردرد از بین می رود؟

-چرا ما اغلب با خودمان عهد می بندیم که رژیم غذایی مان را رعایت کنیم، ولی با دیدن شیرینی های خوشمزه دامن از کف می دهیم و زیر قول مان می زنیم؟

-چرا گاهی با شور و ولع خاصی چیزهایی را می خریم که اصلاً به هیچ دردمان نمی خورند؟

-چرا وقتی ماشینمان را می فروشیم، اغلب اوقات قیمتی بالاتر را برای آن در نظر می گیریم؟

-چرا وقتی غذای رایگان (یا هر چیز رایگانی) میبینیم با اینکه تا خرخره مان هم خورده ایم و سیریم ولی باز هم دست و دلمان میلرزد و به صف دراز تحویل غذا می پیوندیم؟

و سوالات دیگری از این دست.

دن اریلی برای پاسخ دادن به این سوالاتش ،آزمایش های مختلفی انجام داده است و در کتابهایش تعدادی از این آزمایشات را توضیح داده است. 

کتابهای او سرشار از مثال های مختلفی است که اکثر آنها در زندگی روزمره بسیاری از ما اتفاق می افتند و به نظر من بیان همین مثال ها جذابیت کتابهای او را دو چندان کرده است.

داستان زندگی خود او هم جالب و خواندنی است. در سن هجده سالگی بر اثر انفجار خمپاره منیزیمی دچار سوختگی هفتاد درصد می شود و سه سال آزگار را روی تخت بیمارستان می گذراند. این اتفاق دردناک که هنوز هم دردهای آن بر زندگی روزمره او باقیست ،نقطه آغازی می شود برای سوالات او و مسیری که بعدها پیمود.

 

امیدوارم عمر و فرصتی باشد تا از چیزهایی که  از او آموخته ام بیشتر بنویسم.

۰ نظر ۲۳ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۸:۰۹
سامان عزیزی