زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

آخرین نظرات

۲۶ مطلب با موضوع «مرتبط با کارآفرینی» ثبت شده است

سال های طولانی ای فکر می کردم که در یادگرفتن از تجربه ی دیگران، بهترین گزینه، یادگیری از موفق هاست.

و چندین سال است که به این نتیجه رسیده ام که در این باورِ سابقم، دچار خطاهای زیادی بوده ام.

هنوز هم فکر می کنم که استفاده از تجربه ی موفق ها می تواند کمک کننده و آموزنده باشد به شرطی که با تحلیل جامعِ جوانبِ مختلفی که قابل بررسی و تحلیل از طرف ما باشند همراه باشد.

اما در کنار این گزینه، گزینه ی دیگری هم هست که معمولاً از چشم ما دور می ماند و آن یاد گرفتن از تجربه ی شکست خورده هاست. درست است که این مدل از یادگیری هم، مانند یادگیری از موفق ها، می تواند آغشته به خطاهای مختلف باشد اما به نظرم در مواردی، این احتمال وجود دارد که چندین و چند برابرِ یادگیری از موفق ها، نکات آموختنی و اساسی برای طی کردن مسیر به ما هدیه دهد.

 

احتمالاً همه ما داستان موفقیت و سپس شکست نوکیا را از زبان افراد مختلف و در کتاب ها و مقالات گوناگون شنیده و خوانده ایم، اما ریستو سیلاسما(Risto Siilasmaa)، که از سال 2008 به سمت رئیس هیئت مدیره نوکیا رسید از زاویه ی دیگری به این شکست نگاه می کند.

نکاتی که سیلاسما در مصاحبه اش به آنها اشاره می کند، با توجه به اینکه از بررسی فرآیند ها و شیوه های تصمیم گیریِ داخلی شرکت نوکیا نشئت می گیرند، می توانند بسیار مهم و قابل تامل باشند.

 او در این مصاحبه به این نکته اشاره می کند که نوکیا تمام فناوری هایی را که شکستش دادند سالها قبل به دست آورده بود. از اپ استور بگیرید تا تکنولوژی دستگاه های لمسی.

سیلاسما عوامل شکست نوکیا را در فناوری ها و تکنولوژی های جدید نمی بیند و به رویه ها و فرآیندهای تصمیم گیری شرکت، به عنوان عوامل کلیدی شکست نگاه می کند.

از میان عوامل مختلفِ شکست، به چهار عامل اشاره می کند که به نظرش، ناشی از موفقیتِ نوکیا بوده اند.

میان نوشت: ربط صد در صدی ندارد ولی شاید بد نباشد که این درس متمم را هم مرور کنیم(پارادوکس ایکاروس- همان چیزی که موفقمان کرده می تواند باعث شکستمان شود)

 

 چهار پیامد زهرآگین موفقیت از نظر سیلاسما به این ترتیب هستند:

1-نشنیدن اخبار بد

2-تمرکز تیم بر چیزهای اشتباه

3-بحث درباره ی موضوعات درست به شیوه های نادرست

4-قانع شدن به یک برنامه و تلاش نکردن برای طراحی برنامه های جایگزین

 

این مصاحبه در روزنامه ی دنیای اقتصاد ترجمه و چاپ شده است و پیشنهاد می کنم برای آگاهی از توضیحات سیلاسما در مورد این چهار پیامد، اصل مقاله را مطالعه نمائید:

ترجمه ی مصاحبه رئیس هیئت مدیره نوکیا در مورد پیامد های منفی موفقیت که می توانند باعث شکست شوند

 

امیدوارم برای شما هم نکات مفیدی برای اداره کسب و کار و طیِ مسیر داشته باشد.

پی نوشت: اگر حوصله داشتین به این مطلب هم یه نگاهی بندازین(چند خط حرف بیخودی در مورد مشورت با آدم های با تجربه)

۲ نظر ۲۶ شهریور ۹۸ ، ۱۸:۳۳
سامان عزیزی
جمعه, ۱۰ خرداد ۱۳۹۸، ۱۲:۰۲ ق.ظ

تمرکز بر آخرین آموخته ها

در روستایی دور افتاده، مدتی بود که درمانگاه کوچکی راه اندازی شده بود که اهالی روستا را از مراجعه به شهر و تحمل هزینه ها و مشقات سفرهای درمانی بی نیاز کند یا حداقل، تا جای ممکن کم کند.

به دلیل کمبود امکانات! و اعتبارات، دکتر جوانی را به عنوان تنها دکتر درمانگاه در نظر گرفته بودند که تا جای ممکن، اکثر کارهای درمانی(از تشخیص و تجویز گرفته تا جراحی های ساده) را خودش انجام دهد. دکتر که انگیزه زیادی برای خدمت داشت، با اینکه زحمت زیادی در دانشکده پزشکی کشیده بود و به عنوان یک پزشک عمومی مورد تائید اساتیدش بود، جهت محکم کاری و البته در راستای تامین هر چه بهتر هدف ماموریتش-یعنی بی نیاز کردن اهالی از مراجعات درمانی به شهر های اطراف- حجم بزرگی از کتابهای ریز و درشت پزشکی(از جمله تشریح و توصیف بیماری های مختلف و روش های درمان آنها) را با خودش به اقامتگاه روستایی اش آورده بود.

می خواست به دانش عمیق تری از بیماری های مختلف و درمانشان دست پیدا کند بنابراین برنامه ریزی کرده بود که هر هفته روی یک بیماری متمرکز شود و تا جایی که می تواند اطلاعاتش را در مورد آن بیماری افزایش دهد.

کتاب های مربوط به آن بیماری را می خواند و مقالات پزشکی مرتبط را هم بررسی می کرد.

به خاطر تازه تاسیس بودن درمانگاه و شکل نگرفتن اعتماد اهالی روستا به این درمانگاه جدید و دکترش، سر دکتر خلوت بود و با فراغت بال و جدیت زیادی، مشغول پیاده کردن برنامه مطالعاتی اش برای رشد و تعمیق دانشش از بیماری ها بود.

 

دکتر برای آشنایی بیشتر با روستا و اهالی آن، هر از گاهی چرخی در روستا می زد و به صورت ریز و زیر پوستی! به تبلیغ خودش و درمانگاهش می پرداخت.

اگر در صحبت هایش با اهالی، بحث به دانش و تخصصش می کشید، با توجه به اینکه بیشتر وقتش در آن هفته به مطالعه یک بیماری گذشته بود، توضیح و تشریح جانانه ای از آن ارائه می داد که بیشتر اهالی روستا چیزی از آن نمی فهمیدند ولی با توجه به استفاده دکتر از کلمات و واژه های تخصصی در توضیحاتش، تحت تاثیر قرار می گرفتند! و کم کم مسیر اعتماد به دکتر و درمانگاهش داشت تسهیل میشد(در واقع دکتر مشغولِ نوعی از بازاریابی محتوا بود;) ).

 

مدتی گذشت و اولین بیمار از راه رسید.

جناب دکتر که از دیدن اولین بیمارش بسیار ذق زده شده بود، یک ساعتی را به گپ و گفت و در نهایت گرفتن شرح حالِ بیمار اختصاص داد.

بیمار، که پیرمردی کشاورز از اهالی روستا بود،از دردی عجیب در ناحیه شکمش شکایت داشت که مدتی بود امانش را بریده بود. گاهی تسکین پیدا می کرد و گاهی دردش تشدید می شد.گاهی درد به جاهای دیگری سرایت پیدا می کرد و حتی چند باری هم همراه درد ناحیه شکمش، سر درد دردناکی هم گرفته بود.(ظاهراً هر چه چای-نبات هم مصرف کرده بود جواب نگرفته بود!)

 

دکتر که در هفته گذشته روی بیماری زخم معده متمرکز شده بود، هر چه بیشتر به صحبت های پیرمرد گوش میداد بیشتر مطمئن میشد که مشکل پیرمرد زخم معده است.

مثل روز برایش روشن بود که بیماری را درست تشخیص داده است.همه ی علائم و دردها حکایت از زخم معده داشتند.

برای اطمینان بیشتر، چند سوال دیگر از هم از بیمار پرسید تا یقینش از تشخیصش بیشتر شود.

کار تمام بود. دکتر که نحوه درمان زخم معده را از بر بود، به سرعت به داروخانه ی کوچکش رفت و داروهای شفا دهنده اش را به پیرمرد داد و همراه آن یکسری توصیه ی غذایی هم برایش نوشت و در آخر،به سبک دکترهای پیشکسوتی که در دوره های کارآموزی اش دیده بود، از بیمار خواست که در مدت درمان عصبی نشود و سعی کند در همه حال آرامشش را حفظ کند.

 

از مراجعه ی پیرمرد ده روز نگذشته بود که دوباره سراغ دکتر آمد.

به دکتر گفت که چند روزی حالش بهتر شده ولی از سه چهار روز پیش، درد هایش خیلی بیشتر شده است و دارد تحملش را از دست می دهد.

با توضیحاتیکه پیرمرد داد، دکتر جوان متوجه شد که احتمالاً تشخیصش اشتباه بوده است و تسکین موقتی درد هم شاید ناشی از مسکن هایی بوده که همراه سایر داروها تجویز کرده است اما به روی خودش نیاورد.

 

وضعیت جدید بیمار نشان می داد که مشکل از آپاندیسش است، که اتفاقاً همین هفته ی پیش کلی در موردش مطالعه کرده بود.

محکم کاری های همیشگی اش را برای تشخیص درست انجام داد و پیرمرد را قانع کرد که فردا برای عمل برداشتن آپاندیس آماده باشد.

پیرمرد که از توضیحات تخصصی دکتر، قانع! شده بود برای عمل آپاندیسش مراجعه کرد و جراحی به خوبی و خوشی انجام گرفت.

دکتر نفس راحتی کشید و از اینکه چقدر به موقع مطالعاتش در مورد آپاندیس به داد بیمارش رسیده بود احساس بسیار خوبی داشت.

پیرمرد را به خانه اش بردند و دکتر در یک هفته ای که بیمارش مشغول استراحت و بهبود بود چند باری به او سر زد. پیرمرد هنوز شکایت هایی از درد در ناحیه شکمش و گاهاً حالت تهوع داشت ولی به نظر دکتر ، این دردها طبیعی بودند و از مراحل بهبودِ بعد از عمل به حساب می آمدند.

 

بار آخری که دکتر به پیرمرد سر زده بود حالش اصلاً خوب نبود و رنگش به زردی میزد. دکتر کمی به تشخیص اخیرش شک کرده بود، مخصوصاً که در هفته گذشته روی کیسه صفرا مطالعاتی انجام داده بود و بعضی از علائمی که در پیرمرد می دید با علائم سنگ صفرا همخوانی داشت. حتی مشابهت هایی با مشکلات کبدی(مثل سیروز کبدی) هم می دید که به تازگی مشغول تعمیق مطاعاتش در مورد آن بود.

 

مدتی گذشت.یک شب که دکتر مشغول انجام برنامه ی مطالعاتی اش بود زنگ درمانگاه به صدا در آمد.یکی از فرزندان پیرمرد دنبال دکتر آمده بود و می گفت حال پدرش وخیم است.آنطور که از صحیت های پدرشان فهمیده بودند اخیراً در دفعیاتش خون دیده بود و دردهای شکمش غیر قابل تحمل شده است.

دکتر به سرعت خودش را بر بالین بیمارش رساند.ظاهراً نفس های آخرش را می کشید. تنها کاری که از دست دکتر بر آمد این بود که مقداری مسکن برایش تزریق کند که کمتر درد بکشد.

دکتر همانطور که آنجا نشسته بود داشت به علائم مسمومیت های شدید گوارشی که گاهی به مسمویت خونی هم تبدیل می شوند فکر می کرد و اینکه علائم تازه ی بیماری پیرمرد چقدر با آن علائم همخوانی دارند!.

اما افسوس که دیگر دیر شده بود.

دیگر نمیشد آموخته های جدیدش را برای شفای پیرمرد به کار بگیرد.

 


 

پی نوشت: راستش را بخواهید در اینجا چندان با پزشک ها کاری ندارم،آرزو میکنم چنین پزشک هایی پیدا نشوند(می گویند "آرزو" برای نرسیدن است!)، روی صحبتم بیشتر با فعالان کسب و کار است.بخصوص مدیران و مشاوران.

اگر با خطاهای ذهنی آشنا باشید،احتمالاً می توانید حدس بزنید که خطایی که در این نوشته مطرح شد می تواند مصداقی از "خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات در دسترس" باشد، اما تا جایی که من دیده ام و تجربه کرده ام-هم در مورد خودم و هم در مورد بسیاری از افرادی که می شناسم- این خطا را کمتر در مورد آموخته هایمان مد نظر داریم، شاید به این دلیل که آموختن چیزهای جدید و تازه جایگاه مثبت و ویژه ای در ذهنمان دارد.

مطالعه کردن و کلاً هر نوع آموختنی، قطعاً یکی از بهترین موهبت ها و نعمت هایی است که می تواند نصیب هر کسی شود و در این قضیه هیچ شکی نیست(حداقل،من که اینطور فکر می کنم)، ولی این آموخته ها هم مانند هر ورودی دیگری که به مغزمان وارد می شود احتیاج به مدیریت کردن دارد.احتیاج به تحلیل و بررسی دارد.نیاز دارد که ذهن جامع نگری آنرا بسنجد و بسیاری چیزهای دیگر.

توجه نکردن به "تصویر کلی"،ناتوانی یا بی توجهی در تحلیل جامعتر موضوع، شورِ پیاده کردن و نشان دادنِ آموخته های تازه،در نقشِ چکش رفتن و میخ دیدن همه چیز،  خطرشان اگر به اندازه ی نادانی و جهل در مورد آن موضوع نباشد، کمتر نیست.

 

و نصیحت پایانی! : بیائید کمی به پیرمردهای زندگی مان رحم کنیم.

 

برخی مطالب مرتبط با خطاهای شناختی و ذهنی:

خطاهای حافظه و استفاده آنها در تبلیغات

چرا باید در مقابل پیشنهادات رایگان محتاط باشیم

مغالطه قمارباز

مغز ما و نسبیت

نخستین تصمیم، سرنوشت ساز است

۰ نظر ۱۰ خرداد ۹۸ ، ۰۰:۰۲
سامان عزیزی
چهارشنبه, ۱۴ فروردين ۱۳۹۸، ۰۸:۴۲ ب.ظ

سگ خانگی و اقتصاد آزاد

طبق روال هر سال،امسال هم تعطیلات عید رو توی سنندج و کنار خانواده گذروندم.

از اونجا که روابط فامیلی و دید و بازدید های اون رو دوست ندارم و انرژی زیادی ازم می گیره، هر روز حدود یکی دو ساعت رو میرم بیرون و با خودم خلوت می کنم.

یه گوشه ی دنجی پیدا کردم که درخت و سبزه و گل :) هم داره و کمتر کسی اونجا میاد، البته بجز چند تا سگ که اون دور و بر مشغول زندگی شون هستند.

خلاصه اینکه یک روز عصر نشسته بودم و داشتم با افکارم کشتی می گرفتم که یک ماشین اومد و نزدیک به جایی که نشسته بودم پارک کرد.چند دقیقه ای گذشت و یک آقای جوان پیاده شد و سگ خونگی غول پیکرش رو از صندلی مخصوصش پیاده کرد و با هزار سلام و صلوات راهی محوطه جلوی من کرد.

تازه فهمیدم که گوشه ی دنج من رو یکی دیگه هم کشف کرده و برای پیاده روی عصرگاهی سگش در نظر گرفته ;).

سگ خونگی عزیز، بعد از بررسی محدوده، شروع به جست و خیز کرد طوری که همه ی افکار نازنینم! در مقابل نمایش های ایشون رنگ باختن و به کناری رفتن.

ظاهراً توفیق اجباریِ تمرکز بر لحظه ی حال نصیبم شده بود:) و غرق در رفتار و حرکات و سکنات سگ عزیز شدم که با هیبت کم نظیرش،مغرورانه ژست می گرفت و خرامان خرامان در عرصه ی بی رقیبش گشت می زد.

مدتی گذشت.یکدفعه دیدم چنان سر و صدایی به راه انداخت گوش فلک کر کن!

کنار بوته ای در همان نزدیکی جانوری ریز و میکروسکوپی! پیدا کرده بود و چنان بر سرش فریاد می زد و بالا پائین می پرید که انگار چاه نفتی جدید و پر و پیمان پیدا کرده! و موفقیتش را در بوق و کرنا می کرد.

همینطور که داشت سر و صدا می کرد از طرف پائین تپه، یکی از سگهای ظاهراً مقیم که احساس کرده بود غریبه ای وارد قلمروش شده سر و کله اش پیدا شد.

جثه ش تقریباً نصف سگ خونگی بود ولی وقتی نزدیکتر شد و شروع به پارس کردن کرد، سگ خونگی  زهره تَرَک(زهله ترک) شد.خشکش زده بود و انگار فلج شده بود.

صاحبش که کمی از این معرکه فاصله داشت هم دست کمی از سگ خونگیش نداشت(البته در ترسیدن) و با سرعت نور خودشو به سگش رسوند و زدش زیر بغلش و دوباره در صندلی مخصوصش جا داد. اما سگ ولگرد ول کن نبود و دور و بر ماشین هم دست از پارس کردن بر نمی داشت.سگ و صاحبش که عرصه رو تنگ دیدن پا به فرار گذاشتن.

سگ ولگرد هم برگشت و نگاهی گذرا به بوته ی مذکور انداخت و رفت پی زندگیش.

 

پایان داستان.

 

اما حالِ منِ سراپا تقصیر جالب بود!. نمی دونم چرا انقدر خوشحال شدم و به وجد اومدم.اصلاً چند ماهی میشد که انقدر کیف نکرده بودم.(لطفاً خوشحالی منو با فکر کردن به حقوق حیوانات خونگی و حواشی اون خراب نکنید:).یکی دو ساعت بعد، از اون همه خوشحالی و کیفوریِ خودم خجالت کشیدم-اعتراف میکنم که خیلی زیاد خجالت نکشیدم اما به از هیچی بود-)

یاد اقتصاد دولتی و رانتی و فضای کسب و کار غیر رقابتی و نا جوانمردانه ی خودمون افتادم.

داشتم فکر می کردم که اگر روزی پا به عرصه ی اقتصاد آزاد و رقابتی و غیر رانتی بگذاریم، این شرکت های نازپرورده ی دولتی و حکومتی و خصولتی با وجود هیبت غول پیکرشان چطور می خواهند در مقابل جثه ی هر چند کوچکِ خصوصی های واقعی دوام بیاورند.

البته آرزومندِ نابودی شان نیستم ولی فکر می کنم به وجود آمدن چنین فضایی در کنار منافعش برای اقتصاد کشور، به نفع نازپرورده ها هم خواهد بود(در درازمدت) و آنها را به سمت پاد شکنندگی در اکو سیستم اقتصادی (یا شکنندگی در حد پکیدن!  -باز هم در اکو سیستم اقتصادی-)پیش خواهد برد.

 

من که با دیدن فرار و زهره ترک شدن این سگ خانگی انقدر کیفور و خوشحال شدم،احتمالاً با دیدن آن روزها(که آمدنشان اجتناب ناپذیر خواهد بود ان شاالله) ذوق مرگ خواهم شد و جان به جان آفرین تسلیم خواهم کرد.

پی نوشت: به نظرم امسال در کنار سایر برنامه هام برای اصلاح خودم،باید برنامه ی مدیریت خوشحالی هم تدارک ببینم،بلکه رستگار شوم.

 

۰ نظر ۱۴ فروردين ۹۸ ، ۲۰:۴۲
سامان عزیزی
جمعه, ۹ آذر ۱۳۹۷، ۰۲:۳۲ ق.ظ

"به تدریج" و دو دام آن

در اغلب سال های زندگی ام(و نه در همه ی آن) و در بیشترِ حوزه هایش به حرکت تدریجی و پیوسته برای رسیدن به اهداف و مطلوب هایم اعتقاد داشته ام و دارم.

همه ی ما این بیت معروف جناب مولانا را خوانده یا شنیده ایم که می فرمایند:

" رهرو آن نیست که گه تند و گهی خسته رود

رهرو آن است که آهسته و پیوسته رود "

شاید این بیت تا حد زیادی بیانگر مدل ذهنی ام در مسیر اهدافم باشد.

از دوره هایی در نوجوانی ام که گاهاً با خیالبافی یک شبه دانشمند شدن، یا یافتن گنجی بزرگ به اتفاقی، یا آرزوهایی از این دست به خواب شبانگاهی می رفتم بگذریم اکثر اوقات به این فکر می کردم که گام هایی که باید یکی یکی طی کنم تا به هدفم برسم چه گام هایی هستند. مسیر و نقشه راه را تا جایی که به عقلم می رسید ترسیم می کردم و اگر انگیزه ام و انگیزاننده هایم همراهی می کردند تلاشم را به جای خیالبافی های قبلی ام صرف پیمودن گام های مسیر می کردم.

در حوزه هایی که پیگیریِ شان کرده ام(و نه آنهایی که رهایشان کرده ام) لذت طی کردن مسیر و رسیدن به نقاطی که فکر می کردم ایستگاه هایی در راه رسیدن به هدفم هستند را چشیده ام و همین تصورِ در مسیر بودن خودش انگیزه ام را بیشتر هم می کرد.

اینها را از آن جهت عرض کردم که بگویم با حرکت تدریجی و آهسته و پیوسته رفتن بیگانه نیستم و حداقل تا لحظه ی نگارش این متن، هنوز جزو اصول و قوانین زندگی ام هست.

 

در تائید حرکت تدریجی، مؤید های مختلفی از حوزه های گوناگون وجود دارند. از الهام از روند های طبیعت بگیرید تا آموزه های تفکر  سیستمی.بنابراین در اینجا نیازی به قلم فرسایی من نیست که در مورد مزایای این نوع نگاه بنویسم. در نکته ی کوچکی هم که در ادامه خواهم گفت فرض را بر این گذاشته ام که در مدل ذهنی مخاطب این مطلب، این نوع نگاه مفید ارزیابی شده است.

نکته ای می خواهم یادآوری کنم نکته ی ساده و بدیهی ای به نظر می رسد اما در عمل، هم در زندگی خودم و هم در زندگی افراد و سازمان های مختلفی نادیده گرفتن و فراموش کردنش را شاهد بوده ام.

اینکه در این قدم برداشتن های تدریجی و حرکت آهسته و پیوسته، مقیاس و بستر، بسیار مهم و تعیین کننده هستند.

فرض کنید سوژه ی مورد بررسی ما، انسانی است که حرکت تدریجی را در مسیر هدفش یک گام بیست سانتی متری در نظر می گیریم. حالا فرض کنید مقیاس همین انسان مورد نظر به اندازه یک فیل(و در همان هیبت انسانی) تغییر کند. به نظرتان حرکت تدریجی و آهسته و پیوسته برای این مقیاس جدید همان بیست سانتی متر است؟

اگر بستر حرکت این انسان یک دشت هموار و مسطح باشد با زمانی که بستر حرکتش یک سراشیبی تند و سنگلاخ باشد، تفسیر درست از حرکت تدریجی و گام به گام یکسان است؟

 

با ثابت فرض کردن متغیر های دیگر در مسیر حرکت به سوی هدف، تقریباً مطمئن هستم که وقتی به این سوالها فکر می کنیم پاسخمان "نه" است و باز هم تا حد زیادی مطمئن هستم که اگر با دقت و صداقت به برخی حوزه های زندگی مان در عمل نگاه کنیم مواردی را پیدا می کنیم که چندان با قاطعیت نمی توانیم بگوئیم "نه".

به فردی فکر کنید که برای رسیدن به هدفی،مهارتهای لازم را به دست آورده ولی همچنان با توجیه کردن خودش با "حرکت تدریجی و گام به گام"، دنبال مهارتهای دیگری است.مثلاً سه سال برای کسب مهارتهای لازم برای این هدف تلاش کرده ولی به هر دلیلی(از ترس های مختلف گرفته تا اهمال کاری و شاید تنبلی) نمی خواهد تغییر مقیاسش را از ابتدای این سه سال تا نقطه ی انتهایش بپذیرد و همچنان قدم بیست سانتی متری را مصداق حرکت تدریجی تفسیر می کند.

به سازمانی فکر کنید که در سالهای اول شروع فعالیتش برداشتن یک قدم بیست سانتی متری، مصداقی مفید و صحیح برای حرکت تدریجی اش بود ولی بعد از گذشت چندین سال( با وجود تغییر مقیاسش و زمین بازی اش) همچنان و به دلایلی واهی، خودش را سرگرم همان قدم های بیست سانتی متری کرده و با شعار آهستگی و پیوستگی و سیستمی دیدن مسیرش خودش را توجیه می کند.

 

امیدوارم شما نتوانید مصداقی برای این نکته ی ساده در زندگیتان بیابید(البته در حوزه هایی که مهم می دانید و جزو اولویت هایتان است). چون معنی ضمنی وجود چنین مواردی در زندگی مان ،ظرفیت هایی استفاده نشده و منبع سوزی خواهد بود.

 

۲ نظر ۰۹ آذر ۹۷ ، ۰۲:۳۲
سامان عزیزی
پنجشنبه, ۱۰ اسفند ۱۳۹۶، ۱۲:۱۹ ق.ظ

در شرایط حاضر،حفظ سنگر مهمتراز جلو رفتن است

معمولاً صحبت کردن از رشد و حرکتِ رو به جلو، هم برای گوینده و هم برای شنونده، مفرح و جذاب است.انرژی بخش است و ساده. در این نوع بحث ها (چه زمانی که گوینده دارد سراب را نشان می دهد و چه زمانی که دارد چشمه ای جوشان را توصیف می کند) هورمون هایی در مغزمان ترشح می شوند که احساس لذتِ زیادی به ما می دهند. در رویاهایمان غرق می شویم و لذتش را می بریم!

این بحث ها چون در ذاتشان "امید" نهفته است، و امید موتور محرک ماست و باعث می شود انگیزه ای برای حرکت رو به جلو داشته باشیم، جزو محبوب ترین بحث ها هستند(اگر به این مسئله شک دارید، کافی است که از میزان استقبال مردم از سخنرانی های انگیزشی و بحث های مثبت اندیشانه ی بازاری یک بررسی مختصر داشته باشید.نه تنها در ایران بلکه در نقاط مختلف دنیا).


 

کسب و کار ها اغلب دوست ندارند از کسی بشنوند که "حفظ وضعیت موجود" می تواند مهمترین ماموریت شما باشد.

راستش را بخواهید من هم شنیدن چنین توصیه ای را دوست ندارم.اما باید بدانیم که لازمه هر حرکت رو به جلویی این است که زمینی که همین الان زیر پایت است سفت و محکم باشد.

وضعیت امروز اقتصاد ما و مسائل و مشکلاتی که با آن دست به گریبان است،از ساختار های ناکارآمد و فرسوده گرفته تا راهبرد ها و سیاست های سیاست زده که بیشتر در فکر نقش دیوار هستند، چالش های بزرگی را در مقابل تصمیم گیران کسب و کارها قرار داده است.

در شرایط حاضر که در رکود اقتصادی هستیم(و احتمالاً، حداقل تا چند سال آینده) به نظرم می رسد که حفظ سنگر، بسیار مهمتر از جلو رفتن است.

البته اگر فکر می کنید حفظ سنگر، کاری ساده تر از حرکت رو به جلو ست، باید خدمتتان عرض کنم که اصلاً با شما موافق نیستم.

در واقع می خواهم بگویم که در بستری که ما در آن مشغول فعالیت هستیم(یعنی فضای اقتصادی حال حاضر مملکت)، پس نرفتن و حفظ وضعیت حاضر، باید یکی از اولویت هایمان باشد.به عبارتی، فکر می کنم اگر کسب و کاری بتواند این کار را بکند، به موفقیت بزرگی دست پیدا کرده است.

 

همه ی حرفم این است که در شرایطی که "ابهام" بسیار زیادی وجود دارد و خط مشی های اقتصادی کشور به شدت در حال تغییرات لحظه ای و شتابزده و غیرسیستمی هستند، دخل و خرج دولت با هم نمی سازد، منابع تامین دخلش رو به زوال هستند، جرات اصلاح ساختار های اساسی در اقتصاد وجود ندارد و اگر کسی حرف از جراحی های اقتصادی بزند،خودش را زیر تیغ جراحی می برند، دورنمای سیاست خارجی نامشخص است و جذب سرمایه به تبع آن نامشخص تر، و ده ها مورد دیگر در حوزه های کلان اقتصادی، عاقلانه نیست که کسب و کاری بیاید و سرش را مثل کپک در زیر برفها مدفون کند و خیال کند که تافته ی جدابافته است و نیازی به توجه کردن به کانتکست ندارد.

طبیعتاً شدت اثر این موارد در صنایع مختلف و در حوزه های مختلف متفاوت است، اما بعید می دانم که حوزه ای را بشود پیدا کرد که از این شرایط اثر نپذیرد.(البته هستند کسب و کارهایی که به وجود آمدن این شرایظ برایشان ایده آل است و منتظر چنین روزهایی هستند و فراتر از اینها، هستند کسب و کارهایی که مانند گرگ گرسنه همه ی توان و انرژی شان را بر به وجود آوردن چنین فضایی متمرکز کرده اند تا یک دلِ سیر از خون مردم بخورند و بعد به یک خواب زمستانی طولانی بروند برای هضمش!)

 

چند وقتِ پیش، در حاشیه ی یک نشست فرصتی دست داد و افتخار داشتم تا چند دقیقه ای در کنار دکتر عبده تبریزی بنشینم و کمی با ایشان گفتگو کنم. جالب بود که زمانی که از ایشان خواستم تا مهمترین توصیه ای که فکر می کنند در شرایط حاضر می تواند به کسب و کارها کمک کند را مطرح کنند، تاکیدشان روی حفظ سنگر و جلوگیری از پس رفت بود.

گفتند که بجز چند حوزه ی خاص، عاقلانه ترین کار در شرایط حاضر، رساندن ریسک ها به حداقل ممکن است.

 

به هر حال، نه قصد سیاه نمایی دارم و نه طرفدار ثباتِ ملال آور در کارها هستم اما فکر می کنم باید در شرایط حاضر، این توصیه را جدی بگیریم.

جدی گرفتنش به معنای نشستن و هیچ کاری نکردن نیست بلکه به معنای تلاش مضاعف است.تلاش مضاعفی که نیازمند تحلیل های دقیق و بررسی شرایط روز،  تدوین استراتژی و برنامه های واقع بینانه است.

 

پی نوشت: بدیهی است که در این نوشته، قصدم تحلیل وضعیت اقتصاد کلان در شرایط حاضر نیست(که نه اینجا جای آن است و نه من سواد قابل اتکایی در آن دارم) و همانطور که اشاره شد، هدفم بیان یک تحلیلِ شخصی غیرکارشناسانه بود که البته تائید یک کارشناس خبره را هم برایش گرفته بودم.

 

۰ نظر ۱۰ اسفند ۹۶ ، ۰۰:۱۹
سامان عزیزی
پنجشنبه, ۳ اسفند ۱۳۹۶، ۱۲:۱۴ ق.ظ

خُرده دانش های ما

در میانه ی بحثی، این جمله ی منسوب به انیشتین را برای یکی از دوستانم نقل کردم که :

دو چیز خیلی سر و صدا می کنند: یکی خرده پول و دیگری خرده معلومات.

گفت: بگذار نمونه ای از مصداق های این جمله را برایت تعریف کنم.

دیدم مثالش آنقدر زیبا و گویاست که گفتم برای شما هم تعریفش کنم:

 

آن دوستم تعریف می کرد که شریک کاری اش،او را به ستوه آورده است:

اهل مطالعه و یادگیری نیست ولی هر چند وقت یکبار که مقاله ای در اینترنت به تورش می خورد یا در یک وبسایت آموزشی یکی دو مطلب می خواند یا زبانم لال چند صفحه از کتابی را تورق می کند، روزگار ما در شرکت سیاه می شود.

مقاله که چه عرض کنم، بیشتر منظورم این نوشته های آبکی مثبت اندیشان بازاری، یا نوشته هایی که تیترهای پرطمطراق کسب و کاری دارند اما تهی از محتوای مناسب هستند(مثلاً "سه روش برای ارزش آفرینی در سازمانتان" یا "چگونه در عرض سه ماه یک برند قدرتمند بسازید" و مزخرفاتی از این قبیل).

مدت زیادی بند می کند به آخرین مقاله ای که خوانده است.چنان سر و صدایی در شرکت راه می اندازد که انگار بزرگترین کشف تاریخ را همین امروز به نامش زده اند.در تمام جلسات شرکت، سر و ته اش را بزنی به طریقی به آخرین خرده معلوماتی که خوانده است بر می گردد.

تقریباً با هیچ منطقی نمی توانی قانعش کنی که برادر من، اینهایی که می گویی خیلی ابتدایی است و بهتر است چند کتاب در این زمینه بخوانی تا ما هم بتوانیم از برنامه ها و پیشنهاداتت استفاده کنیم. با چنان تعصبی از گفته هایش دفاع می کند که دیگر کسی زحمت بحث کردن هم به خودش نمی دهد.

اگر برای خلاص شدن از جَو گیری هایش هم که شده یکی از برنامه هایش را بپذیریم، زمان عمل کردن که می رسد، با دیدن فاصله ی فاحش عملکردش با حرف هایش، ممکن است شاخ در بیاورید. نهایتِ کارَش می شود اینکه یک پاورپوینت آماده می کند که پر از افکت های محیرالعقول است و همان پول خُردهای سابق را به خوردمان می دهد.

هر وقت که مخالفتی می بیند، همه را به محتاط بودن و منفعل بودن متهم می کند.می گوید هیچکدامتان روحیه ی کارآفرینی ندارید.البته بیشتر منظورش این است که چرا شما هم جَوگیرِ خُرده معلومات جدید من نمی شوید.

بعد،برای مدت های مدیدی دیگر صدایی از او نمی شنویم تا کسب خرده دانش بعدی.

تا الان میلیونها تومان برای تصمیماتی که به یکباره می گیرد، به شرکت خسارت زده است و چون جزو هیئت مدیره ی شرکت است،کار زیادی از دستمان بر نمی آید.

بجز زمان هایی که جَو گیر شده، الباقی اوقات مشغول یکسری کارهای بیخودی می شود و با کمترین فشار کاری یا اضافه شدن مسئولیتش، عازم یک سفر فوری می شود.

خلاصه همین فرمان را خودتان بروید جلو!

 

با خودم فکر می کردم که اگر آن شریک دوستم، شریک من بود چه می کردم؟

اول، بحث های بلبین در مورد نقش های مختلف تیمی به ذهنم رسید . به چند راه حل دیگر هم فکر کردم ولی در نهایت به این نتیجه رسیدم که بهترین کار این است که:

یک کیسه ی بزرگِ پول خرد تهیه کند و آنرا مانند کیسه بوکس از سقف شرکت آویزان کند طوری که جلوی چشم همه باشد.

آنوقت یک جلسه ی عمومی برگزار کند و دلیل کارش را بدون اشاره به شریکش توضیح دهد و اعلام کند که از این به بعد نشان دادن چنین رفتارهایی برای همه ممنوع است و از جمله خودش.

البته این راه حل آخر شوخی بود.زیاد جدی اش نگیرید.

ولی اگر شما بودید و نمی توانستید شراکتتان را به هم بزنید چه می کردید؟

 

پی نوشت: داشتم فکر می کردم که خرده دانش های من در چه حوزه هایی هستند.آیا سر و صدای زیادی ایجاد نکرده اند که لازم باشد یک کیسه ی پولِ خرد در اتاق خودم هم آویزان کنم؟

 

۰ نظر ۰۳ اسفند ۹۶ ، ۰۰:۱۴
سامان عزیزی

اگر قصد مطالعه ی این مطلب را دارید، ممنون می شوم اگر قبل از آن به این مطلب نگاهی بیندازید (+) که مقدمه ای است بر همین مطلب.


 

دن اریلی همراه با یکی از همکارانش،آزمایشی را ترتیب دادند تا به بررسی نقش هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار در انگیزش افراد بپردازند.

وظیفه ی شرکت کنندگان در این آزمایش بسیار ساده بود.آنها قرار بود که پشت کامپیوتر بنشینند و دایره هایی را که در سمت چپ صفحه نمایش ظاهر می شدند با ماوس بگیرند و داخل مربعی که در سمت راست صفحه قرار داشت بکشند(دراگ کنند).

زمان هر کس پنج دقیقه بود.

شرکت کنندگان به سه دسته تقسیم شدند. به یک دسته گفته شد که در ازای این پنج دقیقه تلاش،پنج دلار گیرشان می آید(یعنی یک دستمزد خوب)، این مبلغ برای دسته ی دوم ده سنت بود(یعنی دستمزد ناچیز) و با دسته ی سوم صحبتی از پول به میان نیامد.در واقع این کار به عنوان یک درخواست اجتماعی با دسته ی سوم مطرح شد.

میانگین تعداد دایره هایی که این سه گروه در عرض پنج دقیقه تلاش جابجا کردند به این ترتیب بود:

دسته ی اول(پنج دلاری ها): 159 دایره

دسته ی دوم(ده سنتی ها): 101 دایره

در واقع، بنا بر انتظار، پول بیشتر باعث شده بود که شرکت کنندکان انگیزه بیشتری پیدا کنند و تلاش بیشتری به خرج دهند(یعنی حدود 50درصد بیشتر)

فکر می کنید نتیجه در گروه سوم چطور بود؟

آنها به طور میانگین 168 دایره کشانده بودند. به عبارتی حتی از پنج دلاری ها هم انگیزه بیشتری داشتند و تلاش بیشتری به خرج دادند.

 

این آزمایش به روش های دیگری هم انجام شده است و نتایج تقریباً همان ها بوده اند.مثلاً یکبار انجمن بازنشستگان آمریکا از برخی وکلا درخواست می کند که در ازای ساعتی 30دلار(دستمزدی ارزان و ناچیز برای وکلا) به بازنشستگان نیازمند، خدمات ارائه کنند. پاسخ وکلا منفی بود. اما زمانی از آنها خواسته شد که به رایگان به بازنشستگان نیازمند خدمات ارائه دهند به طرز چشمگیری پاسخ مثبت دادند.

 

نکته ی مهمی که در مورد تقسیم بندی هنجارها باید مد نظر داشته باشیم این است که وقتی پای هنجارهای بازار به میدان باز می شود، هنجارهای اجتماعی به سرعت از میدان به در می شوند و بازگرداندن دوباره شان به همان میدان یا ناممکن می شود یا بسیار سخت و دشوار.

مثلاً دو پژوهشگر مهد کودکی را در یکی از کشورهای خاورمیانه مورد بررسی قرار دادند تا ببینند آیا جریمه کردن والدینی که برای بردن کودکان شان دیر می کنند، بازدارنده ی مناسبی هست یا نه؟

قبل از اعمال جریمه، والدینی که دیر می کردند، خوشان را بخاطر این تقصیر مقصر می دانستند و تلاش می کردند در دفعات بعدی سر وقت به مهد کودک برسند.ولی بعد از اعمال جریمه و با به میان آمدن هنجارهای بازار، دیگر این احساس را نداشتند. در واقع حالا که برای تاخیرشان پول پرداخت می کردند به دلخواه خود تصمیم می گرفتند که دیر کنند یا نه؟

اما نکنه جالب داستان اینجاست که وقتی چند هفته بعد، مهد کودک جریمه ها را لغو کرد، والدین به هنجارهای اجتماعی و احساس تقصیر بازنگشتند و تاخیر ها مقداری بیشتر هم شد.

این است دن اریلی ما را نصیحت می کند که وقتی کسی را به رستوران دعوت کرده اید یا هدیه ای برای کسی گرفته اید،مطلقاً به قیمت ها اشاره نکنید.مثلاً اگر بسته ای شکلات برای کسی هدیه گرفته اید، فقط یک بسته شکلات به او هدیه دهید و نه یک بسته شکلات سی هزار تومانی!

 

توصیه ای که دن اریلی برای کسب و کار ها دارد این است که ما باید به خاطر بسپاریم که نمی توانیم هر دو شیوه را با هم داشته باشیم.

ما نمی توانیم یک لحظه با مشتریان مثل خانواده رفتار کنیم و لحظه ی بعد که برایمان مناسبتر یا پرفایده تر باشد، با آنان رفتاری غیر شخصی و مبتنی بر هنجار های بازار داشته باشیم.

در واقع او توصیه می کند که اگر بر این باورید که لازم است جدی و بی رحم باشید، پول خود را اصلاً بابت اینکه به شرکت تان وجهه ی خوشایندی بدهید دور نریزید. در چنین شرایطی به این جمله ی ارزشمند ساده تکیه کنید: بگوئید چه عرضه می کنید و در عوض توقع چه چیزی را دارید.

بدین ترتیب با توجه به اینکه شما هیچ هنجار یا توقع اجتماعی را ایجاد نکرده اید، چیزی هم برای زیر پا گذاشتن وجود ندارد.خلاصه اینکه می گویند کار دوستی بر نمی دارد.

رفتار با کارکنان شرکت هم مشابه همین است. در یک زمینه خاص،نمی توانیم همزمان با هر دو هنجار جلو برویم.

اما در کنار همه ی اینها،نباید یک چیز را فراموش کنیم و آن اینکه پول، اغلب اوقات گران ترین راه انگیزه دادن به افراد(و از جمله خودمان) است.هنجار های اجتماعی نه تنها ارزان ترند، بلکه غالباً کارآمد تر نیز هستند.

مثلاً در نمونه اول مطلب قبلی(+)، شما در ازای دریافت چه مقدار پول حاضر بودید کارهای خدماتی شرکت را برای دو روز انجام دهید؟ آیا اصلاً حاضر می شدید که در ازای هر میزان پول این کار را قبول کنید؟

 

پرواضح است که ذات کسب و کار ها بر اساس هنجارهای بازار شکل گرفته است و باید اینطور هم باشد، اما فکر می کنم چه در برخورد و تعامل با مشتریان و چه در تعامل با کارکنان، می توانیم در برخی حوزه ها به سمت استفاده از هنجارهای اجتماعی حرکت کنیم.این کار نه تنها انگیزه بیشتری در مشتریان و کارکنان ایجاد خواهد کرد بلکه کمک می کند تا فضای تعاملی ما، انسانی تر شود و محیط مناسبتر و کاراتری برای همه ی طرف ها فراهم شود.

به نظر می رسد که استفاده از هنجارهای اجتماعی در محیط کار، نیازمند تلاش های آگاهانه ی بیشتری از جانب مدیران و مسئولان کسب و کار هاست. اگر توقع دارید که کارکنان تان در برخی موارد، در چارچوب این هنجار ها کاری انجام دهند، نیازمند این هستید که خودتان هم در همین چارچوب کاری انجام دهید یا در همین چارچوب جبران کنید. مثلاً اگر یکی از کارکنان شرکت در موقع یک بحران، از زمان خانواده اش می زند و تمام انرژی اش را برای شرکت می گذارد، پاسخش فقط پرداخت اضافه کار نیست بلکه شما هم باید در موقع بحران های او به کمکش بیائید و مایه دلگرمی اش باشید.

 

پی نوشت( در ادامه پی نوشت مطلب قبلی): همانطور که احتمالاً خودتان حدس زده اید، اشتباه من این بود که آن دو پروژه را که در قلمرو هنجارهای اجتماعی تعریف کرده بودم،  با دخیل کردن جریمه و پاداش، به قلمرو هنجارهای چُرتکه ای کشاندم. بعد از مدتی که دیدم کار از کار گذشته، و بازگرداندن آن پروژه ها به میدان هنجارهای اجتماعی تقریباً ناممکن است لاجرم چاره را در آن یافتم که با تغییر مبلغ تشویقی و جریمه(یعنی کاری که همه بلدند!) انگیزه کارشناسان را بیشتر کنم.وضعیت بهتر شد ولی هیچ وقت به خوبی قبل از وارد شدن پول به موضوع،نشد.

 

۳ نظر ۲۹ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۳۵
سامان عزیزی

فرض کنید که کارمند خدماتی شرکتی که در آن کار می کنید دو روز به مرخصی رفته است.

شما طی این دو روز، سعی می کنید اول وقت که به شرکت رسیدید چای را بار بگذارید.سر راه هم نان تازه گرفته اید و در انتهای وقت اداری، سری به آشپزخانه می زنید و احیاناً اگر بی نظمی یا به هم ریختگی ای دارد مرتبش می کنید.خلاصه طی این دو روز هر کاری که از دستان بر می آید انجام می دهید که امور داخلی شرکت مشکلی نداشته باشد.

برحسب اتفاق، در روز دوم،مدیرتان این کار ها را می بیند و از دور لبخند ملیحی هم تقدیمتان می کند.

آخر وقت تلفنتان زنگ می خورد و مدیرتان پشت خط، با لحنی دوستانه از شما می خواهد که به اتاقش بروید.

وقتی وارد اتاق می شوید،به گرمی از شما استقبال می کند و یک پاکت را هم روی میز می گذارد و می گوید:

امروز دیدم که شما چقدر در این شرکت احساس مسئولیت می کنید.با اینکه این کار هیچ ربطی به شما نداشت و جایگاه تان هم طوری است که دیگران باید این کارها را برایتان انجام دهند ولی به خوبی به من و دیگر همکارن نشان دادید که مفهوم "شهروندی سازمانی" چه معنایی می دهد. واقعاً از شما ممنونم. نمیدانستم چطور این لطفتان را جبران کنم، این بود که تصمیم گرفتم این هدیه ناقابل را به پاس این حرکت ارزشمندتان تقدیم کنم هرچند که ناقابل است و در مقابل لطف شما ناچیز است.

شما هم توضیح می دهید که به خاطر هدیه و پاداش این کار را نکرده اید و صرفاً می خواستید در این دو روز، شرکت دچار بی نظمی نشود و از این قبیل توضیحات.

در نهایت با اصرار مدیرتان مجبور می شوید که پاکت را بردارید.

در راه بازگشت به خانه، پاکت را باز می کنید و می بینید مدیرتان مقداری پول برایتان داخل پاکت گذاشته است.

چه فکری می کنید؟ و چه احساسی به شما دست می دهد؟

 

اگر احساسی که دارید یک احساس منفی است، لطفاً کمی وقت بگذارید و به چرایی آن فکر کنید.(اگر احساستان مثبت است که هیچ. می توانید با خیال راحت ادامه مطلب را مطالعه فرمائید)

 

دن اریلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، از مارگارت کلارک،جادسن میلز و آلن فیسک نقل می کند که "ما همزمان در دو دنیا زندگی می کنیم. یکی که در آن هنجارهای اجتماعی برپاست و دیگری که در آن هنجارهای بازار حکم می رانند.

هنجارهای اجتماعی دربر گیرنده ی درخواست های دوستانه ای است که افراد از یکدیگر می کنند. به من کمک میکنی این مبل را جابجا کنم؟ در عوض کردن تایر به من کمک می کنی؟ و غیره.

هنجارهای اجتماعی در سرشت اجتماعی ما و نیاز ما به اجتماع نهفته اند. معمولاً صمیمانه و مبهم هستند.نیازی به بازپرداخت آنی وجود ندارد. ممکن است شما به همسایه تان برای جابجایی اثاثیه کمک کرده باشید ولی این به آن معنا نیست که او هم فوراً سراغتان بیاید و اثاثیه شما را جابجا کند!

ولی دنیای دوم، که قلمرو هنجار های بازار است، تفاوت بسیار دارد. هیچ چیز صمیمانه و مبهمی در آنجا نیست. مبادلات صریح اند.دستمزد، قیمت،اجاره بها، نرخ بهره و هزینه فایده. این گونه روابط بازار الزاماً شریرانه و رذیلانه نیستند. در واقع آنها نیز شامل خود اتکایی،نوآوری و خودمداری هستند ولی متضمن فایده های قیاس پذیرند و به دستمزد ها منجر می شوند."

 

او اشاره می کند که تا زمانی که هنجارهای اجتماعی و هنجار های بازار را در مسیرهای جداگانه ای نگه داریم، زندگی به خوبی پیش می رود. اما دردسر از جایی آغاز می شود که این دو با هم تلاقی می کنند.

در مثال بالا هم چنین اتفاقی رخ داده است.

شما در قلمرو هنجارهای اجتماعی آن کارها را انجام داده اید ولی مدیرتان با دادن آن پاکت به شما، هنجارهای اجتماعی را در تداخل با هنجارهای بازار قرار داد. احتمالاً اگر فقط به یک تشکر صمیمانه بسنده می کرد، مسئله هنوز در قلمرو هنجارهای اجتماعی باقی مانده بود.

 

اما این تفکیک کردن و شناختن این دو دنیا، چه آموزه هایی برای ما دارد؟

در مطلب بعدی به کمک دن اریلی به این موارد اشاره خواهم کرد.

 

پی نوشت: اگر دوست دارید به نمونه ی دیگری هم فکر کنید که کمی پیچیده تر باشد، شاید این مورد بد نباشد:

 

چند سال پیش در برنامه های ماهیانه ی تیم فروش شرکت تغییراتی اعمال کرده بودم. به این ترتیب که در کنار برنامه و هدف کلی هر کدام از کارشناسان فروش، دو پروژه کوچک هم تعریف کرده بودم. اجرا و پیگیری این دو پروژه نیازمند توجه و تمرکز و کمی فکر کردن بود و طبق برآورد هایم، زمان زیادی را از کارشناسان نمی گرفت ولی در مقابل نتایج خوبی را برای خودشان رقم می زد.

از آنجا که هر چیزی که احتیاج به فکر کردن داشته باشد برای ما انسان ها سخت و دشوار است! ،در برخی ماه ها کارشناسان شرکت از عهده ی اجرایی کردن این دو پروژه ماهیانه بر نمی آمدند.

در انتهای هر ماه و شروع ماه بعد،جلسه ای برگزار می شد و به بررسی عملکرد و نتایج برنامه های ماهیانه می پرداختیم. از آنجا که همکاران فروش می دانستند که این دو پروژه برای من اهمیت زیادی دارند(و از دلایل این اهمیت هم آگاه بودند)، اگر موفق به انجامش نشده بودند معمولاً دچار احساس شرمندگی می شدند و در ماه بعد تلاش مضاعفی برای تحقق آن دو هدف انجام می دادند.

بعد از مدتی از این احساس شرمندگی ها به ستوه آمدم و تصمیم گرفتم مکانیزمی تشویقی-تنبیهی برای انجام این دو پروژه در نظر بگیرم. برای موفقیت در انجام هر کدام از پروژه ها Xمقدار تشویقی در نظر گرفتم و در صورت عدم تحقق آن 1/2X جریمه(یعنی نیم ایکس).

دو سه ماهی اوضاع بر وفق مراد پیش رفت و خودم هم کم کم در جلسات تحلیل فروش شرکت نکردم و کار تحلیل را مدیر فروش و تیمش ادامه می دادند.

بعد از این دو سه ماه که آمار ها را بررسی می کردم،متوجه شدم که تعداد عدم تحقق های دو پروژه، بعد از کاهش محسوس، شروع به افزایش چشمگیری کرده است که حتی از دوره های قبل از طراحی مکانیزم! بیشتر است.

 

چه اتفاقی افتاده بود؟

تقریباً از این مسئله مطمئن بودم که تیم فروش به خوبی اهمیت این پروژه ها را درک کرده است(و چند ماه بعد مطئن تر هم شدم که واقعاً همینطور بوده است).

توبیخ کردن های من هم آنقدر وحشتناک نبودند که الان با نبودشان چنین تاثیری بر عملکرد تیم فروش بگذارند.

عوامل فنی هم تحت کنترل بودند.

 

۱ نظر ۲۷ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۵۴
سامان عزیزی
شنبه, ۲۱ بهمن ۱۳۹۶، ۱۲:۵۱ ق.ظ

سه مورد از اشتباهات من در مذاکره هایم

به تازگی تصمیم گرفتم که کتاب "پنجاه و سه اصل مذاکره" ی لیگ تامپسون(با ترجمه ی محمدرضا شعبانعلی و آرش قبایی) را مجدداً مرور کنم.

بعد از مرور، نشستم و یک ارزیابی از خودم در مورد میزان رعایت کردن یا نکردن  این اصول در مذاکره هایم انجام دادم.

تعدادی از این اصول را آگاهانه یا ناآگاهانه رعایت کرده ام و تعدادی دیگر را رعایت نکرده ام.

به نظرم رسید که در میان "رعایت نکرده ها"، سه مورد از آنها بودند که اگر می دانستم و رعایت می کردم(یا حداقل بیشتر رعایت می کردم)،ممکن بود مذاکره های به مراتب موفق تری می داشتم.

سه اصلی که در مذاکره هایم رعایت نکردم و امروز از رعایت نکردنشان پشیمانم:

 

1-توجه به منافع و اهداف دیگران به جای توجه و تاکید بر مواضع دیگران

در بسیاری مواقع ،توجه بیش از حد به مواضع باعث می شود که از توجه به منافع طرف مقابل غافل شویم. تاکید و تمرکز بر مواضع ممکن است کیک مذاکره را کوچکتر کند در حالی که توجه به منافع می تواند زمین بازی مذاکره را وسیع تر کند و کمک می کند تا بتوانیم راه حل های بیشتری برای توافق و تامین منافع طرفین پیدا کنیم.

نویسنده کتاب مثال ساده و زیبایی را از مری پارکر فالت(از نوابغ مدیریت) نقل می کند و هرچند که  فضای مذاکرات تجاری ممکن است پیچیده تر و تشخیص منافع در آنها سخت تر باشد،اما برای درک تفکیک این دو مورد می تواند الهام بخش باشد:

دو خواهر بر سر تصاحب یک پرتغال دعوا و مشاجره داشتند. آنها رفتاری بسیار سختگیرانه و رقابتی را در پیش گرفتند. در نهایت به این توافق رسیدند که پرتغال را از وسط به دو نیمه تقسیم کنند. سپس، یکی از خواهر ها آب نصفه پرتغال خود را گرفت و پوستش را دور ریخت. خواهر دیگر پوست نصفه پرتغالش را گرفت و برای درست کردن یک دسر استفاده کرد و خود میوه را دور انداخت!

 

مثال ساده ایست اما وقتی موضوعات پیچیده تر می شوند، معمولاً فراموش می کنیم که به اهداف و منافعِ پشت موضع گیری ها توجه کنیم.

یکی از راه هایی که می تواند احتمال مطرح کردن منافع را توسط طرف مقابلمان بالاتر ببرد این است که خود ما پیش قدم شویم و منافع مان را آشکار کنیم و به تشریحشان بپردازیم.برخی مطالعات نشان داده اند که این کار می تواند احتمال آشکار کردن منافع توسط دیگران را تا 21درصد نسبت به حالت عادی افزایش دهد.

 

2-در مورد همه ی موضوعات،همزمان مذاکره کنید و نه یکی پس از دیگری

به نظرم احتیاج به توضیح بیشتر ندارد و ذکر چند مزیت آن کفایت می کند:

- احتمال موضع گیری  سریع توسط طرفین کم می شود

- طرفین مجبور می شوند خواسته های خود را اولویت بندی کنند

- امکان ارائه ایده هایی بهتر در قالب بسته های پیشنهادی را افزایش می دهد

 

3-اصل تقویت رفتار

با وجود اینکه مطالعاتی هم در این زمینه داشتم ولی فکر می کنم بسیار کمتر از آنچه می توانستم از این اصل استفاده کرده ام.

بحث تقویت رفتار همان است که از سگ پاولوف شروع شد و با کبوتر های اسکینر ادامه پیدا کرد و امروز در گیمیفیکیشن هم جایگاه ویژه ای دارد.

استفاده های مثبت و منفی زیادی از اصل تقویت رفتار می شود اما در سمت مثبت آن و تا جایی که از خط قرمز ارزش هایم رد نمی شدم هم از آن استفاده نکردم.

 

۰ نظر ۲۱ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۵۱
سامان عزیزی
يكشنبه, ۸ بهمن ۱۳۹۶، ۱۲:۰۸ ق.ظ

یکی از بدترین اشتباهات در شروع کسب و کار

فکر می کنم یکی از بدترین اشتباهاتی که در شروع یک کسب و کار ممکن است مرتکب شویم این است که

فکر کنیم آن صنعت و بازارش را در مقام و موقعیتِ یک تصمیم گیرنده برای کسب و کارمان می شناسیم.

 

اغلب اوقات که می خواهیم کسب و کاری را شروع کنیم، بیرون از گود به کسب و کار مربوطه نگاه می کنیم.یعنی از بیرون نگاه می کنیم و می بینیم که دیگران فلان کار را انجام می دهند و بعد فلان و فلان کار. و بعد هم محاسبه سود!

به نظرم این اشتباه، حتی ممکن است گریبان کسانی را هم بگیرد که سالها در همان صنعت به عنوان کارمند کار کرده اند.چون در مقام تصمیم گیر نبوده اند، احتمال اینکه تحلیل کاملاً متفاوتی نسبت به صنعت و بازارش داشته باشند زیاد است.

گاهی قبل از شروع، با دیگرانی  که در این صنعت هستند مشورت می کنیم و تحقیقات مختلفی هم انجام می دهیم.در این حالت هم، باز احتمال بروز خطاهای شناختی بالاست. ممکن است طرف مشورت ما، جمله ای را به عنوان توصیه بگوید که ما برداشت و درک بسیار متفاوتی از منظور او مصداق هایش در ذهنمان نقش ببندد.

 

آیا این به این معناست که نباید دست به هیچ کاری بزنیم. نه به این معنا نیست.

به این معناست که در شروع کار و سال های اولش، باید به شدت ذهنمان را آماده تجربه کردن نگه داریم.ظرفیت تجربه پذیری مان را بالا ببریم.

اگر فکر کنیم که از آن صنعت شناخت کافی داریم، مغزمان هم بدون اطلاع ما! پرونده را می بندد(مغزه دیگه.نمیفهمه.فقط به فکر راحتی خودشه) و اطلاعاتی را که ناقضِ این برداشت باشند فیلتر می کند.مگر اینکه تناقض بسیار بزرگی پیش بیاید که مغزمان به خودش بیاید که ممکن است دیر شده باشد.

 

پرهیز از این اشتباه، به این معناست که تمام تلاش مان را بکنیم که ذهنمان آماده ی دیدن و پذیرفتن و یاد گرفتن از نادانسته ها و تجربه نشده هایمان در کسب و کار مان باشد.

ممکن است تصور کنید که این توصیه که بدیهی است و نیاز به تاکید ندارد ولی من اینطور فکر نمی کنم.(دیدم که میگم:) )

در کسب و کار خودمان، تقریباً هر وقت فرض را بر این گذاشته ایم که ما می دانیم و از بیرون به تحلیل وضعیت پرداخته ایم، چیزی جز یک پروژه شکست خورده نصیبمان نشده است.

در بسیاری از موارد، بهترین کار به نظر من این است که یک قدم برداریم، بررسی کنیم و تحلیلش کنیم،متغیر ها را بسنجیم،برآورد کنیم،سپس قدم بعدی و باز همان پروسه تا قدم آخر.

در غیر این صورت اگر در قدم های اولمان به مشکل خاصی بر نخوریم، دیگر فکر می کنیم که راه همین است و یکراست چشم به قدم آخر می دوزیم!. (یاد گلوله های برفی در تفکر سیستمی بخیر)

راهش یاد گرفتن تصمیم گیری با "سیستم دو" است، آنهم قدم به قدم.

 

پی نوشت: البته فکر نمی کنم که در سال های بعدی کسب و کارمان، نیازمند این نوع نگاه نیستیم ولی به نظرم در شروع و گام های اول، به شدت به آن نیاز داریم.

 

۱ نظر ۰۸ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۰۸
سامان عزیزی