زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

زندگی در کلمات

گاه نوشته ها

آخرین نظرات

۴۱ مطلب با موضوع «مدیریت و کسب و کار» ثبت شده است

يكشنبه, ۱ مهر ۱۳۹۷، ۰۵:۲۷ ب.ظ

جعبه ابزاری مفید از رولف دوبلی

تصور کنید که که مکانیک خودرو هستید و بسیار پیش می آید که به آچار های با نمره های مختلف، پیچ،مهره و انواع و اقسام ابزار ها برای تعمیر و نگه داری از خودرو های گوناگون احتیاج پیدا می کنید.

باز هم تصور کنید که تعمیرگاهتان برایتان به ازث رسیده است و انباری در گوشه ی تعمیرگاهتان هست که آشفته بازاری است از ابزارهای مختلف. نسل قبلی خانواده تان هر ابزاری را که فکر می کرده روزی به درد می خورد روانه انبار کرده و نوبت شما هم که رسیده تعداد دیگری ابزار به ابزار دانتان اضافه کرده اید.

ماشینی را برای تعمیر می آورند و وسط کار به پیچ و مهره ای بر می خورید که به نظرتان باز کردنش آچار نمره چهارده می خواهد.روانه ابزار دان می شوید و یک ساعتی از وقتتان برای پیدا کردن آچار نمره چهارده به باد می رود. در حین گشتن یادتان می آید که بارها به خودتان گفته اید که باید یکبار بنشینم و نظمی به این ابزار دان بدهم ولی هر بار وسط تعمیرات یادتان افتاده، و به بعدها موکولش کرده اید. به هر حال نمره چهارده را پیدا می کنید و می روید سراغ پیچ و مهره مذکور. در کمال ناباوری می بینید که مهره را کمی کوچکتر فرض کرده بودید و احتمالاً نمره شانزده گره گشای کارتان باشد. دوباره به سمت ابزاردانتان می روید و روز از نو روزی از نو.

*

می دانم که احتمالاً الان به این فکر می کنید که خرفت شده ام و مکانیکی که با این سبک و سیاق کار کند حتماً از گرسنگی مرده و این روزها چنین مکانیک هایی وجود ندارند.

حق دارید اینطور فکر کنید. امروز اگر کسی قصد مکانیک شدن داشته باشد اولین کاری که می کند خرید چند جعبه ابزار مختلف است که تر و تمیز و دسته بندی شده و آماده به کارند.(والبته این را می دانیم که هیچ مکانیکی هم با خرید جعبه ابزار مکانیک نمیشود)

ولی جالب اینجاست که چنین تصوری را که برای یک مکانیک انقدر احمقانه به نظرمان می آید  در زندگی خودمان کاملاً مجاز می دانیم.

اگر احساساتی نمی شوید و بهِتان بر نمی خورد لطفاً فرض کنید که هر کداممان یک ماشین هستیم که هر از گاهی نیاز به تعمیر و نگه داری پیدا می کند.

به نظرم می رسد باور به "مستثنی بودن" که باور مشترکی میان اغلب انسان هاست در این طرز فکرمان بی  تاثیر نباشد. فکر می کنیم ماشین ما خیلی فرق می کند. پیچ و مهره هایش استثنایی هستند. موتورش که تا به حال هیچ جای دنیا مشاهده نشده است. گیربکسش که دیگر بماند. اتصالات و تعامل اجزای موتور و سایر قسمت ها هم که سیستمی غریب دارد که ما نفر اولی هستیم که تجربه اش می کنیم.و قس علی هذا !

 

فکر می کنم هر چه زودتر به این نتیجه برسیم که در عین اینکه ما انسان ها تفاوت هایی با هم داریم ، شباهت های بسیار زیادی هم داریم(حتی در نحوه فکر کردن و احساس کردن و غیره)، برایمان مفید تر خواهد بود.

می دانم که زندگی را با همه ی پیچیدگی هایش نمی توان یک ماشین فرض کرد. می دانم که عرصه هایی در زندگی هر شخصی هست که صرفاً مختصِ اوست و بعید است شخص دیگری چنان تجربه هایی داشته باشد و حوزه هایی هم هستند که جعبه ابزار پذیر نیستند.

اما فراموش نکنیم که جنبه های مشترک و عرصه های مشابه هم سهم زیادی از زندگیِ هر یک از ما دارند و اتفاقاً تجربه ی بشری در این جنبه ها می تواند بیشتر به کارمان بیاید.خود من از طرفدارانِ دُگمِ اختراع کردن دوباره چرخ در بعضی حوزه های زندگی ام هستم ولی به نظرم حوزه های زیادی هم در زندگیم هستند که اختراع دوباره چرخ در آنها عین حماقت است برایم.

*

به هر حال این روضه خوانی ها را کردم تا به معرفی کتاب "هنر خوب زندگی کردن" رولف دوبلی برسم.

او در این کتاب با استفاده از آموزه هایی که از سه حوزه ی "روانشناسی"(با توجه بیشتر به دو رویکرد شناختی و انسانگرا)، "فلسفه ی رواقی" و "سرمایه گذاری بر اساس ارزش" بر گرفته، پنجاه و دو توصیه را مطرح می کند که به نظرش برای داشتن یک زندگی خوب، کارآمد هستند.

با اینکه بجز پانزده تا بیست توصیه ی این کتاب، الباقی را یا در کتاب های مختلف و از زبان افراد مختلفی خوانده و شنیده بودم یا به تجربه یاد گرفته بودم، ولی از دو ماه پیش که این کتاب را خریدم دوبار آنرا خوانده ام.  به قول جاناتان هایت(نویسنده کتاب "ذهن درست کار"-پرفروش ترین کتاب نیویورک تایمز-) "استعداد دوبلی در این است که بهترین ایده های دنیا را دستچین می کند"  و به نظر من هم  هنر دوبلی در این است که از میان انبوهی از ابزارها، توانسته است جعبه ابزاری مفید بیرون بکشد که بسیار کار راه انداز است و ایده های خوبی به ما می دهد.

 

البته توصیه های این کتاب صرفاً برای تعمیرات و نگه داری نیستند و جنبه های دیگری از زندگی را هم پوشش می دهند. شاید برای شما هم مانند من، برخی توصیه هایش با تجربه تان از زندگی چندان سازگار نباشند یا حتی چند موردِ متناقض هم در توصیه هایش بیابید ولی به نظرم همچنان نکات کاربردی و مفیدی دارد که ارزش چند بار خواندن و فکر کردن داشته باشند.

از طرفی همچنان که در مورد کتاب " هنر شفاف اندیشیدن " هم گفتم، معتقدم که اگر می خواهیم این توصیه ها را کمی بهتر یاد بگیریم نیاز است که مطالعه ی مختصری در روانشناسی و برخی حوزه های مرتبط با آن داشته باشیم و عقبه ی این توصیه ها را بدانیم.نمی دانم شاید هم در اشتباه باشم و مطالعه همین اصول و توصیه ها برای شروع کفایت کند.

 

 

۵ نظر ۰۱ مهر ۹۷ ، ۱۷:۲۷
سامان عزیزی
چهارشنبه, ۱۴ شهریور ۱۳۹۷، ۱۲:۳۵ ب.ظ

ایرانیان،فاقد استعداد برتر

دنیل گلمن در کتاب هوش هیجانی "توانایی به تاخیر انداختن خواسته ها" را با تکیه بر آزمایش های مختلفی که روانشناسان انجام داده اند، استعداد برتر می داند.(و این مسئله به یکی از باورهای من هم تبدیل شده است).

فارغ از همه ی تحلیل های آبکی و حوصله سر بری که این روزها از رسانه های مختلف تا داخل تاکسی و اتوبوس می شنویم(با استثنا کردن معدود تحلیل های سیستمی ای که از برخی متخصصان این حوزه می شنویم)، فکر می کنم یکی از مواردی که بلای جان این مملکت شده است، نداشتن این استعداد(یا در حد جلبک داشتنش) است.

مردم و مسئولین هم ندارد.

در کودکی که سهل است به نظرم اگر آزمایش مارشملو را در بزرگسالیِ اکثریت ما هم تکرار کنند، درجا شیرینی اول را خواهیم بلعید.

 

و در آخر ، همین چند خط حرفِ بیخودی را هم می توانید از همان حرف های تاکسی اتوبوسی به حساب بیاورید.چون خودم هم همین کار کردم.(البته من مسیرم کوتاه بود و زود پیاده شدم وگرنه این پستم انقدر کوتاه نمیشد:) )

 

۱ نظر ۱۴ شهریور ۹۷ ، ۱۲:۳۵
سامان عزیزی
جمعه, ۲۶ مرداد ۱۳۹۷، ۰۶:۴۰ ب.ظ

ماشین توجیه

 

فرض کنید تصمیم گرفته ایم از نقطه ی A به نقطه ی B برویم.

نقطه ی B می تواند هر چیزی باشد.اهداف عینی و ملموس یا اهداف ذهنی.

از خرید یک اسمارت فون یا تصمیم رفتن به دانشگاه تا رسیدن به آرامش نسبیِ ذهنی. از تصمیم به انتخاب یک مسیر یا فرایند در حوزه ی کسب و کار تا رسیدن به سطحی از رضایت در زندگی. از تعیین میزان سرعت حرکت در دستیابی به اهدافمان(مثلاً لاک پشتی یا خرگوشی یا حیوانی در میانه ی این دو!) یا تصمیم به مهاجرت تا انواع و اقسام رفتار های ریز و درشتمان.

 

احتمالاً می دانید که منظور از " ماشین توجیه "، مغز است.مغز ما مهارت عجیبی در توجیه کردن دارد.احتمالاً برای اینکه بقای خودش و سیستم فیزیکی و روانی ما را حفظ کند و از فروپاشی آن جلوگیری کند.

 

به نظرم میرسد که می توانیم انسانها را در مسیر AB یا در نقطه ی B (یعنی در طیف انتهاییِ مسیر) به دو دسته تقسیم کنیم:

گاهی پیش می آید که خودمان یا شخص دیگری از ما می پرسد که چرا این مسیر را طی کردی؟ یا چرا این مسیر را به این صورت طی کردی؟ یا چرا نقطه ی B را اینطور انتخاب کردی؟ و سوالاتی از این دست.

دسته ای از ما مسیر را رفته ایم و کاری را انجام داده ایم و رفتاری کرده ایم و بعد از مواجهه با این سوالات شروع به توجیه تصمیم یا رفتارمان می کنیم.(به عبارت دیگر، ما کاری را انجام داده ایم و حالا برای توضیح آن به خودمان یا دیگران شروع به فلسفه بافی و معنا دهی می کنیم در حالی که قبلاً روحمان هم از این فلسفه و معنا خبر نداشت)

دسته ی دیگری از ما مسیر را رفته ایم و کاری را انجام داده ایم و رفتاری کرده ایم و بعد از مواجهه با این سوالات شروع به تحلیل تصمیم یا رفتارمان می کنیم.

چند نکته:

- فکر می کنم برخی اوقات مرز میان توجیه و تحلیل بسیار باریک است ولی برخی اوقات هم این مرز چندان باریک نیست و انگار این دو(توجیه و تحلیل) در دو مسیر کاملاً متفاوت در حرکتند.

- گاهی برخی توجیه هایمان بسیار شبیه به تحلیل به نظر می رسند ولی اگر با خودمان صادق باشیم، می توانیم تشخیص دهیم که این به ظاهر تحلیل هایمان، توجیه هایی هستند که لباس تحلیل به تن شان کرده ایم.

- طبیعتاً قرار نیست همیشه راه تحلیل را در پیش بگیریم.اصلاً چنین امکانی برای انسان وجود ندارد.هدف این است که در مسائل مهم و نسبتاً مهم زندگی مان در دام توجیه نیفتیم.

- بسیاری از اوقات فقط خودمان می توانیم تشخیص دهیم که در مسیر توجیه هستیم یا تحلیل. به عبارتی ممکن است کسی از بیرون فکر کند مشغول تحلیل هستیم ولی خودمان بدانیم که در واقع اینطور نیست.

- بعید است ما همیشه جزو یکی از این دو دسته باشیم.ممکن است من در مواردی، در یک دسته قرار بگیرم و در موارد دیگری در دسته ی دیگر.

 

بدیهی است که همه ما از توجیه و تحلیل در زندگی خودمان نمونه های زیادی داریم ولی اگر در مسائل مهمتر زندگی مان اسیر توجیه شویم، بعد از مدتی(از چند دقیقه تا چند سال) ممکن است ببینیم در جایی هستیم که نمی خواستیم باشیم و شیرینی توجیه ها به تلخی زهرآگینی برایمان تبدیل خواهد شد.

پی نوشت بسیار مهم: مخاطب این حرفهایم خودم هستم(بدون تعارف و شکست نفسی عرض می کنم!. چنانکه موارد اینچنینی در زندگی خودم کم نبوده اند و هنوز هم کم نیستند.فقط در تلاشم کمی سهمشان را کمتر کنم) و اگر اینجا قسمت کوچکی از این حرفها را نوشتم صرفاً به خاطر شوق به اشتراک گذاریشان بود:)

 

 

۲ نظر ۲۶ مرداد ۹۷ ، ۱۸:۴۰
سامان عزیزی
جمعه, ۱۲ مرداد ۱۳۹۷، ۰۲:۲۸ ق.ظ

کالاهای پستِ سبد زندگیِ ما

 

اقتصاد دانان دسته بندی جالبی برای کالاها دارند که گاهی به تناسب موضوع(مثلاً در بحث ترجیحات و مطلوبیت های هر فرد)، در کنار سایر دسته بندی ها و خوشه بندی هایشان از آن استفاده می کنند.

آنها در این دسته بندی، کالاها را به دو دسته تقسیم می کنند. دسته ی اول را کالاهای معمولی(Normal Goods) و دسته ی دیگر را کالاهای پَست(Inferior Goods) می نامند.

کالاهای معمولی کالاهایی هستند که در صورتی که ما با محدودیت بودجه مواجهه نباشیم ،مصرفمان از آنها بیشتر می شود.به عبارتی هرچه محدودیت بودجه کمتر مصرف این کالاها بیشتر.

اکثریت کالاها و خدمات موجود در بازار در این دسته بندی قرار می گیرند(از برنج و گوشت بگیرید تا خدماتی مثل دندانپزشکی و نظافت منزل).

 

 میان نوشت بیربط به اصل موضوع ولی مرتبط با بحث کالاهای معمولی: دسته ی کوچکی از کالاهای معمولی را کالاهای لوکس شامل می شوند.ویژگی کالای لوکس این است که هر چه درآمدها بیشتر می شود تقاضا برای این کالاها هم بیشتر می شود(و برعکس).

 

اما کالاهای پست کالاهایی هستند که انسان ها وقتی درآمد کمی دارند از آنها استفاده می کنند اما وقتی درآمدشان زیاد شد،مصرفشان از آنها کاهش می یابد و کالاهای دیگری را انتخاب می کنند.

ظاهراً مثال کلاسیک اقتصاد دانان برای توضیح کالاهای پست "سیب زمینی" است. وقتی درآمد افراد افت زیادی می کند یکی از غذاهایی که می توانند مصرف کنند سیب زمینی است که هم پرحجم است و هم قیمت آن در همه جای دنیا پائین است.(البته این نمونه مورد نظر اقتصاددانها در مورد من صادق نیست چون متوسط مصرفم از سیب زمینی در همه ی دوران های زندگی ام ثابت بوده:)

طبیعتاً این تعاریف از کالاهای معمولی و پست تعاریفی نسبی است.یعنی ممکن است کالایی که برای یک فرد، معمولی است برای دیگری، پست باشد.

*

اگر مواردی مانند مجموعه دانش های مفید، یادگیری مهارت ها،فکر کردن! ،نگاه نقادانه، مدیریت منابع، مدیریت زمان و چیزهایی از این دست را کالاهای سبد زندگی مان(و کسب و کارمان) در نظر بگیریم، شاید بتوان دسته بندی ای که در بالا ذکر کردم را در مورد سبد کالاهای زندگی هم در نظر گرفت.

با این فرض، احتمال دارد "یادگیری مهارتها" در دسته ی کالاهای پستِ سبد زندگی یکی از ما و در دسته ی کالاهای معمولی سبد زندگی دیگری باشد، یا "مدیریت منابع" در دسته ی کالاهای معمولی یکی  و دسته ی کالاهای پست دیگری باشد.

مثلاً تعبیری منستب به دکتر محسن رنانی هست که می گوید در ایران، علم اقتصاد از نظر مسئولان حکومتی یک کالای پست است!. یعنی وقتی اوضاع به کامشان است و درآمد های نفتی کرور کرور به خزانه هایشان سرازیر می شود، اقتصاد را یک علم غربی می دانند که برای ایران مناسب نیست ولی وقتی اوضاع خراب می شود و کامشان تلخ و درآمد های نفتی چکه چکه به خزانه هایشان می چکد، سراغ اقتصاددانان می روند که بیائید و درستش کنید.

 

حالا بیائید برای دقایقی ایران را بیخیال شویم و ببینیم در سبد کالاهای زندگی ما(یعنی کالاهایی که جنس شان از جنس مواردی است که پیشتر گفتم) چه کالاهایی از نظرمان(آگاهانه یا ناآگاهانه) در دسته ی کالاهای پست قرار گرفته اند؟

ببینیم آیا واقعاً حقشان بوده که در این دسته باشند یا مثل مثال دکتر رنانی، به ناحق در این دسته قرارشان داده ایم؟

هیچ بعید نیست که بسیاری از بحران های زندگی مان به خاطر اشتباه در قرار دادن یک یا چند کالا در دسته ی کالاهای پست باشد.

مثلاً آیا همیشه در زمان بحران به یاد مدیریت منابع مان می افتیم؟ آیا فقط در زمان گرفتاری هایمان به سراغ یادگیری مهارت های همسو با اهدافمان می رویم؟ مثلاً تلاش برای یادگیری زبان انگلیسی ،وقتی دغدغه مان می شود که دوست داریم کتاب درجه یکی را بخوانیم ولی ترجمه ای از آن پیدا نمی شود؟

فکر می کنم بد نباشد اگر گاهی بنشینیم و با این عینک، به دسته بندیِ کالاهای معمولی و پست  سبد زندگی مان نگاهی بیندازیم.شاید جابجایی یکی دو کالا از سبد کالاهای پست به معمولی یا برعکس، مسیر های تازه ای پیش رویمان بگشاید.

 

پی نوشت:تعریف کالاهای پست و معمولی را از دکتر علی سرزعیم در جلد دوم مجموعه "اقتصاد برای همه" آموخته ام و از ایشان نقل کردم.(جلد اول و جلد دوم مجموعه اقتصاد برای همه)

 

۰ نظر ۱۲ مرداد ۹۷ ، ۰۲:۲۸
سامان عزیزی
جمعه, ۸ تیر ۱۳۹۷، ۰۱:۴۱ ب.ظ

شکستِ موفقیت

پیش نوشت: این روزها تب فوتبال و جام جهانی همه گیر شده است و همه، از فوتبالی و غیر فوتبالی،مستقیم و غیر مستقیم جام جهانی را بهانه ی به میان کشیدن برخی حرفها و تحلیل هایشان می کنند حتی نتانیاهوی منفور و نادرست!.

انصافاً از فوتبال می شود چیزهای زیادی آموخت و این روزها هم برخی از نوشته ها که تم فوتبالی داشته اند به نظرم خیلی مفید و آموزنده بوده اند.

مثال ها و استعاره های فوتبالی همیشه مورد علاقه ام بوده اند و در دوره ای آنقدر از آنها استفاده می کردم که در شرکتمان فکر می کردند به اندازه فردوسی پور خوره فوتبالم!. هفت سالی می شود که بجز بازی های بارسلونا تقریباً فوتبال دیدن را کنار گذاشته بودم ولی از شما چه پنهان که امسال از شروع جام جهانی تا الان، تقریباً هشتاد درصد بازی های مرحله گروهی را تماشا کرده ام.خیلی هم لذت برده ام:)

 

 

همانطور که عرض کردم چیزهای زیادی از این دوره جام جهانی را می توان دستاویزی برای بحث های مختلف کرد. من هم در جهت عقب نماندن از قافله تصمیم گرفتم چند خطی بنویسم:)

چند روز پیش زیر درس معرفی کتاب گفت و گوهای سرنوشت ساز در متمم، جمله ای از کتاب را نقل کردم:

هیچ چیز مثل موفقیت شکست نمی خورد.

 

 احتمالاً خبردار هستید که تیم آلمان در مرحله ی گروهی رقابت های جام جهانی در گروهش چهارم شد و حذف شد.(البته کمی زود حذف شد.دوست داشتم به برزیل می خورد تا نیمار انتقام جام قبلی را از آنها بگیرد.حیف شد:)

بعد از بازی اول آلمان(با مکزیک) و قبل تر از آن هم که لیست بازیکنانی که یوآخیم لوو تصمیم داشت برای جام جهانی همراهش بیاورد معلوم شد، پیش بینی کردم که آلمان در این دوره موفق نخواهد بود(البته برای این ادعا و پیش بینی ام،چند شاهد هم دارم! که یک وقت فکر بد نکنید.گربه ای هم در کار نبود).

به نظرم میرسد که این روند و اتفاق نهایی آن(یعنی حذف آلمان)، می تواند مصداق بسیار مناسبی برای جمله ی بالا باشد.

یوآخیم لوو با این بازیکنان(بجز تعداد بسیار کمی که جدید بودند) و استراتژی و برنامه های مشابهی، توانست قهرمان جام قبلی باشد.

در این دوره، تقریباً با همان استراتژی به جام آمد.یعنی با تکیه بر همان موفقیت قبلی.

در دنیای رقابتی فوتبال امروز، استراتژی های مربیان، سبک بازی تیم، ویژگی ها و مهارت های بازیکنان و بسیاری چیزهای دیگر زیر ذره بین است و داده ها و اطلاعات بسیار زیادی در مورد تیم ها استخراج می شود. تکرار موفقیت در این شرایط مستلزم این است که مواظب باشیم همان موفقیت باعث شکستمان نشود.

در واقع تکرار فرآیند یک موفقیت، در بستر و شرایط متفاوت، خودش می تواند یکی از دلایل شکست خوردن باشد.

 

شما مصداق هایی در زندگی شخصی خودتان سراغ دارید که تکرار فرآیند یک موفقیت در بستر و شرایط متفاوت، باعث شکست تان شده باشد؟

 

۲ نظر ۰۸ تیر ۹۷ ، ۱۳:۴۱
سامان عزیزی
پنجشنبه, ۱۰ اسفند ۱۳۹۶، ۱۲:۱۹ ق.ظ

در شرایط حاضر،حفظ سنگر مهمتراز جلو رفتن است

معمولاً صحبت کردن از رشد و حرکتِ رو به جلو، هم برای گوینده و هم برای شنونده، مفرح و جذاب است.انرژی بخش است و ساده. در این نوع بحث ها (چه زمانی که گوینده دارد سراب را نشان می دهد و چه زمانی که دارد چشمه ای جوشان را توصیف می کند) هورمون هایی در مغزمان ترشح می شوند که احساس لذتِ زیادی به ما می دهند. در رویاهایمان غرق می شویم و لذتش را می بریم!

این بحث ها چون در ذاتشان "امید" نهفته است، و امید موتور محرک ماست و باعث می شود انگیزه ای برای حرکت رو به جلو داشته باشیم، جزو محبوب ترین بحث ها هستند(اگر به این مسئله شک دارید، کافی است که از میزان استقبال مردم از سخنرانی های انگیزشی و بحث های مثبت اندیشانه ی بازاری یک بررسی مختصر داشته باشید.نه تنها در ایران بلکه در نقاط مختلف دنیا).


 

کسب و کار ها اغلب دوست ندارند از کسی بشنوند که "حفظ وضعیت موجود" می تواند مهمترین ماموریت شما باشد.

راستش را بخواهید من هم شنیدن چنین توصیه ای را دوست ندارم.اما باید بدانیم که لازمه هر حرکت رو به جلویی این است که زمینی که همین الان زیر پایت است سفت و محکم باشد.

وضعیت امروز اقتصاد ما و مسائل و مشکلاتی که با آن دست به گریبان است،از ساختار های ناکارآمد و فرسوده گرفته تا راهبرد ها و سیاست های سیاست زده که بیشتر در فکر نقش دیوار هستند، چالش های بزرگی را در مقابل تصمیم گیران کسب و کارها قرار داده است.

در شرایط حاضر که در رکود اقتصادی هستیم(و احتمالاً، حداقل تا چند سال آینده) به نظرم می رسد که حفظ سنگر، بسیار مهمتر از جلو رفتن است.

البته اگر فکر می کنید حفظ سنگر، کاری ساده تر از حرکت رو به جلو ست، باید خدمتتان عرض کنم که اصلاً با شما موافق نیستم.

در واقع می خواهم بگویم که در بستری که ما در آن مشغول فعالیت هستیم(یعنی فضای اقتصادی حال حاضر مملکت)، پس نرفتن و حفظ وضعیت حاضر، باید یکی از اولویت هایمان باشد.به عبارتی، فکر می کنم اگر کسب و کاری بتواند این کار را بکند، به موفقیت بزرگی دست پیدا کرده است.

 

همه ی حرفم این است که در شرایطی که "ابهام" بسیار زیادی وجود دارد و خط مشی های اقتصادی کشور به شدت در حال تغییرات لحظه ای و شتابزده و غیرسیستمی هستند، دخل و خرج دولت با هم نمی سازد، منابع تامین دخلش رو به زوال هستند، جرات اصلاح ساختار های اساسی در اقتصاد وجود ندارد و اگر کسی حرف از جراحی های اقتصادی بزند،خودش را زیر تیغ جراحی می برند، دورنمای سیاست خارجی نامشخص است و جذب سرمایه به تبع آن نامشخص تر، و ده ها مورد دیگر در حوزه های کلان اقتصادی، عاقلانه نیست که کسب و کاری بیاید و سرش را مثل کپک در زیر برفها مدفون کند و خیال کند که تافته ی جدابافته است و نیازی به توجه کردن به کانتکست ندارد.

طبیعتاً شدت اثر این موارد در صنایع مختلف و در حوزه های مختلف متفاوت است، اما بعید می دانم که حوزه ای را بشود پیدا کرد که از این شرایط اثر نپذیرد.(البته هستند کسب و کارهایی که به وجود آمدن این شرایظ برایشان ایده آل است و منتظر چنین روزهایی هستند و فراتر از اینها، هستند کسب و کارهایی که مانند گرگ گرسنه همه ی توان و انرژی شان را بر به وجود آوردن چنین فضایی متمرکز کرده اند تا یک دلِ سیر از خون مردم بخورند و بعد به یک خواب زمستانی طولانی بروند برای هضمش!)

 

چند وقتِ پیش، در حاشیه ی یک نشست فرصتی دست داد و افتخار داشتم تا چند دقیقه ای در کنار دکتر عبده تبریزی بنشینم و کمی با ایشان گفتگو کنم. جالب بود که زمانی که از ایشان خواستم تا مهمترین توصیه ای که فکر می کنند در شرایط حاضر می تواند به کسب و کارها کمک کند را مطرح کنند، تاکیدشان روی حفظ سنگر و جلوگیری از پس رفت بود.

گفتند که بجز چند حوزه ی خاص، عاقلانه ترین کار در شرایط حاضر، رساندن ریسک ها به حداقل ممکن است.

 

به هر حال، نه قصد سیاه نمایی دارم و نه طرفدار ثباتِ ملال آور در کارها هستم اما فکر می کنم باید در شرایط حاضر، این توصیه را جدی بگیریم.

جدی گرفتنش به معنای نشستن و هیچ کاری نکردن نیست بلکه به معنای تلاش مضاعف است.تلاش مضاعفی که نیازمند تحلیل های دقیق و بررسی شرایط روز،  تدوین استراتژی و برنامه های واقع بینانه است.

 

پی نوشت: بدیهی است که در این نوشته، قصدم تحلیل وضعیت اقتصاد کلان در شرایط حاضر نیست(که نه اینجا جای آن است و نه من سواد قابل اتکایی در آن دارم) و همانطور که اشاره شد، هدفم بیان یک تحلیلِ شخصی غیرکارشناسانه بود که البته تائید یک کارشناس خبره را هم برایش گرفته بودم.

 

۰ نظر ۱۰ اسفند ۹۶ ، ۰۰:۱۹
سامان عزیزی
پنجشنبه, ۳ اسفند ۱۳۹۶، ۱۲:۱۴ ق.ظ

خُرده دانش های ما

در میانه ی بحثی، این جمله ی منسوب به انیشتین را برای یکی از دوستانم نقل کردم که :

دو چیز خیلی سر و صدا می کنند: یکی خرده پول و دیگری خرده معلومات.

گفت: بگذار نمونه ای از مصداق های این جمله را برایت تعریف کنم.

دیدم مثالش آنقدر زیبا و گویاست که گفتم برای شما هم تعریفش کنم:

 

آن دوستم تعریف می کرد که شریک کاری اش،او را به ستوه آورده است:

اهل مطالعه و یادگیری نیست ولی هر چند وقت یکبار که مقاله ای در اینترنت به تورش می خورد یا در یک وبسایت آموزشی یکی دو مطلب می خواند یا زبانم لال چند صفحه از کتابی را تورق می کند، روزگار ما در شرکت سیاه می شود.

مقاله که چه عرض کنم، بیشتر منظورم این نوشته های آبکی مثبت اندیشان بازاری، یا نوشته هایی که تیترهای پرطمطراق کسب و کاری دارند اما تهی از محتوای مناسب هستند(مثلاً "سه روش برای ارزش آفرینی در سازمانتان" یا "چگونه در عرض سه ماه یک برند قدرتمند بسازید" و مزخرفاتی از این قبیل).

مدت زیادی بند می کند به آخرین مقاله ای که خوانده است.چنان سر و صدایی در شرکت راه می اندازد که انگار بزرگترین کشف تاریخ را همین امروز به نامش زده اند.در تمام جلسات شرکت، سر و ته اش را بزنی به طریقی به آخرین خرده معلوماتی که خوانده است بر می گردد.

تقریباً با هیچ منطقی نمی توانی قانعش کنی که برادر من، اینهایی که می گویی خیلی ابتدایی است و بهتر است چند کتاب در این زمینه بخوانی تا ما هم بتوانیم از برنامه ها و پیشنهاداتت استفاده کنیم. با چنان تعصبی از گفته هایش دفاع می کند که دیگر کسی زحمت بحث کردن هم به خودش نمی دهد.

اگر برای خلاص شدن از جَو گیری هایش هم که شده یکی از برنامه هایش را بپذیریم، زمان عمل کردن که می رسد، با دیدن فاصله ی فاحش عملکردش با حرف هایش، ممکن است شاخ در بیاورید. نهایتِ کارَش می شود اینکه یک پاورپوینت آماده می کند که پر از افکت های محیرالعقول است و همان پول خُردهای سابق را به خوردمان می دهد.

هر وقت که مخالفتی می بیند، همه را به محتاط بودن و منفعل بودن متهم می کند.می گوید هیچکدامتان روحیه ی کارآفرینی ندارید.البته بیشتر منظورش این است که چرا شما هم جَوگیرِ خُرده معلومات جدید من نمی شوید.

بعد،برای مدت های مدیدی دیگر صدایی از او نمی شنویم تا کسب خرده دانش بعدی.

تا الان میلیونها تومان برای تصمیماتی که به یکباره می گیرد، به شرکت خسارت زده است و چون جزو هیئت مدیره ی شرکت است،کار زیادی از دستمان بر نمی آید.

بجز زمان هایی که جَو گیر شده، الباقی اوقات مشغول یکسری کارهای بیخودی می شود و با کمترین فشار کاری یا اضافه شدن مسئولیتش، عازم یک سفر فوری می شود.

خلاصه همین فرمان را خودتان بروید جلو!

 

با خودم فکر می کردم که اگر آن شریک دوستم، شریک من بود چه می کردم؟

اول، بحث های بلبین در مورد نقش های مختلف تیمی به ذهنم رسید . به چند راه حل دیگر هم فکر کردم ولی در نهایت به این نتیجه رسیدم که بهترین کار این است که:

یک کیسه ی بزرگِ پول خرد تهیه کند و آنرا مانند کیسه بوکس از سقف شرکت آویزان کند طوری که جلوی چشم همه باشد.

آنوقت یک جلسه ی عمومی برگزار کند و دلیل کارش را بدون اشاره به شریکش توضیح دهد و اعلام کند که از این به بعد نشان دادن چنین رفتارهایی برای همه ممنوع است و از جمله خودش.

البته این راه حل آخر شوخی بود.زیاد جدی اش نگیرید.

ولی اگر شما بودید و نمی توانستید شراکتتان را به هم بزنید چه می کردید؟

 

پی نوشت: داشتم فکر می کردم که خرده دانش های من در چه حوزه هایی هستند.آیا سر و صدای زیادی ایجاد نکرده اند که لازم باشد یک کیسه ی پولِ خرد در اتاق خودم هم آویزان کنم؟

 

۰ نظر ۰۳ اسفند ۹۶ ، ۰۰:۱۴
سامان عزیزی

اگر قصد مطالعه ی این مطلب را دارید، ممنون می شوم اگر قبل از آن به این مطلب نگاهی بیندازید (+) که مقدمه ای است بر همین مطلب.


 

دن اریلی همراه با یکی از همکارانش،آزمایشی را ترتیب دادند تا به بررسی نقش هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار در انگیزش افراد بپردازند.

وظیفه ی شرکت کنندگان در این آزمایش بسیار ساده بود.آنها قرار بود که پشت کامپیوتر بنشینند و دایره هایی را که در سمت چپ صفحه نمایش ظاهر می شدند با ماوس بگیرند و داخل مربعی که در سمت راست صفحه قرار داشت بکشند(دراگ کنند).

زمان هر کس پنج دقیقه بود.

شرکت کنندگان به سه دسته تقسیم شدند. به یک دسته گفته شد که در ازای این پنج دقیقه تلاش،پنج دلار گیرشان می آید(یعنی یک دستمزد خوب)، این مبلغ برای دسته ی دوم ده سنت بود(یعنی دستمزد ناچیز) و با دسته ی سوم صحبتی از پول به میان نیامد.در واقع این کار به عنوان یک درخواست اجتماعی با دسته ی سوم مطرح شد.

میانگین تعداد دایره هایی که این سه گروه در عرض پنج دقیقه تلاش جابجا کردند به این ترتیب بود:

دسته ی اول(پنج دلاری ها): 159 دایره

دسته ی دوم(ده سنتی ها): 101 دایره

در واقع، بنا بر انتظار، پول بیشتر باعث شده بود که شرکت کنندکان انگیزه بیشتری پیدا کنند و تلاش بیشتری به خرج دهند(یعنی حدود 50درصد بیشتر)

فکر می کنید نتیجه در گروه سوم چطور بود؟

آنها به طور میانگین 168 دایره کشانده بودند. به عبارتی حتی از پنج دلاری ها هم انگیزه بیشتری داشتند و تلاش بیشتری به خرج دادند.

 

این آزمایش به روش های دیگری هم انجام شده است و نتایج تقریباً همان ها بوده اند.مثلاً یکبار انجمن بازنشستگان آمریکا از برخی وکلا درخواست می کند که در ازای ساعتی 30دلار(دستمزدی ارزان و ناچیز برای وکلا) به بازنشستگان نیازمند، خدمات ارائه کنند. پاسخ وکلا منفی بود. اما زمانی از آنها خواسته شد که به رایگان به بازنشستگان نیازمند خدمات ارائه دهند به طرز چشمگیری پاسخ مثبت دادند.

 

نکته ی مهمی که در مورد تقسیم بندی هنجارها باید مد نظر داشته باشیم این است که وقتی پای هنجارهای بازار به میدان باز می شود، هنجارهای اجتماعی به سرعت از میدان به در می شوند و بازگرداندن دوباره شان به همان میدان یا ناممکن می شود یا بسیار سخت و دشوار.

مثلاً دو پژوهشگر مهد کودکی را در یکی از کشورهای خاورمیانه مورد بررسی قرار دادند تا ببینند آیا جریمه کردن والدینی که برای بردن کودکان شان دیر می کنند، بازدارنده ی مناسبی هست یا نه؟

قبل از اعمال جریمه، والدینی که دیر می کردند، خوشان را بخاطر این تقصیر مقصر می دانستند و تلاش می کردند در دفعات بعدی سر وقت به مهد کودک برسند.ولی بعد از اعمال جریمه و با به میان آمدن هنجارهای بازار، دیگر این احساس را نداشتند. در واقع حالا که برای تاخیرشان پول پرداخت می کردند به دلخواه خود تصمیم می گرفتند که دیر کنند یا نه؟

اما نکنه جالب داستان اینجاست که وقتی چند هفته بعد، مهد کودک جریمه ها را لغو کرد، والدین به هنجارهای اجتماعی و احساس تقصیر بازنگشتند و تاخیر ها مقداری بیشتر هم شد.

این است دن اریلی ما را نصیحت می کند که وقتی کسی را به رستوران دعوت کرده اید یا هدیه ای برای کسی گرفته اید،مطلقاً به قیمت ها اشاره نکنید.مثلاً اگر بسته ای شکلات برای کسی هدیه گرفته اید، فقط یک بسته شکلات به او هدیه دهید و نه یک بسته شکلات سی هزار تومانی!

 

توصیه ای که دن اریلی برای کسب و کار ها دارد این است که ما باید به خاطر بسپاریم که نمی توانیم هر دو شیوه را با هم داشته باشیم.

ما نمی توانیم یک لحظه با مشتریان مثل خانواده رفتار کنیم و لحظه ی بعد که برایمان مناسبتر یا پرفایده تر باشد، با آنان رفتاری غیر شخصی و مبتنی بر هنجار های بازار داشته باشیم.

در واقع او توصیه می کند که اگر بر این باورید که لازم است جدی و بی رحم باشید، پول خود را اصلاً بابت اینکه به شرکت تان وجهه ی خوشایندی بدهید دور نریزید. در چنین شرایطی به این جمله ی ارزشمند ساده تکیه کنید: بگوئید چه عرضه می کنید و در عوض توقع چه چیزی را دارید.

بدین ترتیب با توجه به اینکه شما هیچ هنجار یا توقع اجتماعی را ایجاد نکرده اید، چیزی هم برای زیر پا گذاشتن وجود ندارد.خلاصه اینکه می گویند کار دوستی بر نمی دارد.

رفتار با کارکنان شرکت هم مشابه همین است. در یک زمینه خاص،نمی توانیم همزمان با هر دو هنجار جلو برویم.

اما در کنار همه ی اینها،نباید یک چیز را فراموش کنیم و آن اینکه پول، اغلب اوقات گران ترین راه انگیزه دادن به افراد(و از جمله خودمان) است.هنجار های اجتماعی نه تنها ارزان ترند، بلکه غالباً کارآمد تر نیز هستند.

مثلاً در نمونه اول مطلب قبلی(+)، شما در ازای دریافت چه مقدار پول حاضر بودید کارهای خدماتی شرکت را برای دو روز انجام دهید؟ آیا اصلاً حاضر می شدید که در ازای هر میزان پول این کار را قبول کنید؟

 

پرواضح است که ذات کسب و کار ها بر اساس هنجارهای بازار شکل گرفته است و باید اینطور هم باشد، اما فکر می کنم چه در برخورد و تعامل با مشتریان و چه در تعامل با کارکنان، می توانیم در برخی حوزه ها به سمت استفاده از هنجارهای اجتماعی حرکت کنیم.این کار نه تنها انگیزه بیشتری در مشتریان و کارکنان ایجاد خواهد کرد بلکه کمک می کند تا فضای تعاملی ما، انسانی تر شود و محیط مناسبتر و کاراتری برای همه ی طرف ها فراهم شود.

به نظر می رسد که استفاده از هنجارهای اجتماعی در محیط کار، نیازمند تلاش های آگاهانه ی بیشتری از جانب مدیران و مسئولان کسب و کار هاست. اگر توقع دارید که کارکنان تان در برخی موارد، در چارچوب این هنجار ها کاری انجام دهند، نیازمند این هستید که خودتان هم در همین چارچوب کاری انجام دهید یا در همین چارچوب جبران کنید. مثلاً اگر یکی از کارکنان شرکت در موقع یک بحران، از زمان خانواده اش می زند و تمام انرژی اش را برای شرکت می گذارد، پاسخش فقط پرداخت اضافه کار نیست بلکه شما هم باید در موقع بحران های او به کمکش بیائید و مایه دلگرمی اش باشید.

 

پی نوشت( در ادامه پی نوشت مطلب قبلی): همانطور که احتمالاً خودتان حدس زده اید، اشتباه من این بود که آن دو پروژه را که در قلمرو هنجارهای اجتماعی تعریف کرده بودم،  با دخیل کردن جریمه و پاداش، به قلمرو هنجارهای چُرتکه ای کشاندم. بعد از مدتی که دیدم کار از کار گذشته، و بازگرداندن آن پروژه ها به میدان هنجارهای اجتماعی تقریباً ناممکن است لاجرم چاره را در آن یافتم که با تغییر مبلغ تشویقی و جریمه(یعنی کاری که همه بلدند!) انگیزه کارشناسان را بیشتر کنم.وضعیت بهتر شد ولی هیچ وقت به خوبی قبل از وارد شدن پول به موضوع،نشد.

 

۳ نظر ۲۹ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۳۵
سامان عزیزی

فرض کنید که کارمند خدماتی شرکتی که در آن کار می کنید دو روز به مرخصی رفته است.

شما طی این دو روز، سعی می کنید اول وقت که به شرکت رسیدید چای را بار بگذارید.سر راه هم نان تازه گرفته اید و در انتهای وقت اداری، سری به آشپزخانه می زنید و احیاناً اگر بی نظمی یا به هم ریختگی ای دارد مرتبش می کنید.خلاصه طی این دو روز هر کاری که از دستان بر می آید انجام می دهید که امور داخلی شرکت مشکلی نداشته باشد.

برحسب اتفاق، در روز دوم،مدیرتان این کار ها را می بیند و از دور لبخند ملیحی هم تقدیمتان می کند.

آخر وقت تلفنتان زنگ می خورد و مدیرتان پشت خط، با لحنی دوستانه از شما می خواهد که به اتاقش بروید.

وقتی وارد اتاق می شوید،به گرمی از شما استقبال می کند و یک پاکت را هم روی میز می گذارد و می گوید:

امروز دیدم که شما چقدر در این شرکت احساس مسئولیت می کنید.با اینکه این کار هیچ ربطی به شما نداشت و جایگاه تان هم طوری است که دیگران باید این کارها را برایتان انجام دهند ولی به خوبی به من و دیگر همکارن نشان دادید که مفهوم "شهروندی سازمانی" چه معنایی می دهد. واقعاً از شما ممنونم. نمیدانستم چطور این لطفتان را جبران کنم، این بود که تصمیم گرفتم این هدیه ناقابل را به پاس این حرکت ارزشمندتان تقدیم کنم هرچند که ناقابل است و در مقابل لطف شما ناچیز است.

شما هم توضیح می دهید که به خاطر هدیه و پاداش این کار را نکرده اید و صرفاً می خواستید در این دو روز، شرکت دچار بی نظمی نشود و از این قبیل توضیحات.

در نهایت با اصرار مدیرتان مجبور می شوید که پاکت را بردارید.

در راه بازگشت به خانه، پاکت را باز می کنید و می بینید مدیرتان مقداری پول برایتان داخل پاکت گذاشته است.

چه فکری می کنید؟ و چه احساسی به شما دست می دهد؟

 

اگر احساسی که دارید یک احساس منفی است، لطفاً کمی وقت بگذارید و به چرایی آن فکر کنید.(اگر احساستان مثبت است که هیچ. می توانید با خیال راحت ادامه مطلب را مطالعه فرمائید)

 

دن اریلی در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، از مارگارت کلارک،جادسن میلز و آلن فیسک نقل می کند که "ما همزمان در دو دنیا زندگی می کنیم. یکی که در آن هنجارهای اجتماعی برپاست و دیگری که در آن هنجارهای بازار حکم می رانند.

هنجارهای اجتماعی دربر گیرنده ی درخواست های دوستانه ای است که افراد از یکدیگر می کنند. به من کمک میکنی این مبل را جابجا کنم؟ در عوض کردن تایر به من کمک می کنی؟ و غیره.

هنجارهای اجتماعی در سرشت اجتماعی ما و نیاز ما به اجتماع نهفته اند. معمولاً صمیمانه و مبهم هستند.نیازی به بازپرداخت آنی وجود ندارد. ممکن است شما به همسایه تان برای جابجایی اثاثیه کمک کرده باشید ولی این به آن معنا نیست که او هم فوراً سراغتان بیاید و اثاثیه شما را جابجا کند!

ولی دنیای دوم، که قلمرو هنجار های بازار است، تفاوت بسیار دارد. هیچ چیز صمیمانه و مبهمی در آنجا نیست. مبادلات صریح اند.دستمزد، قیمت،اجاره بها، نرخ بهره و هزینه فایده. این گونه روابط بازار الزاماً شریرانه و رذیلانه نیستند. در واقع آنها نیز شامل خود اتکایی،نوآوری و خودمداری هستند ولی متضمن فایده های قیاس پذیرند و به دستمزد ها منجر می شوند."

 

او اشاره می کند که تا زمانی که هنجارهای اجتماعی و هنجار های بازار را در مسیرهای جداگانه ای نگه داریم، زندگی به خوبی پیش می رود. اما دردسر از جایی آغاز می شود که این دو با هم تلاقی می کنند.

در مثال بالا هم چنین اتفاقی رخ داده است.

شما در قلمرو هنجارهای اجتماعی آن کارها را انجام داده اید ولی مدیرتان با دادن آن پاکت به شما، هنجارهای اجتماعی را در تداخل با هنجارهای بازار قرار داد. احتمالاً اگر فقط به یک تشکر صمیمانه بسنده می کرد، مسئله هنوز در قلمرو هنجارهای اجتماعی باقی مانده بود.

 

اما این تفکیک کردن و شناختن این دو دنیا، چه آموزه هایی برای ما دارد؟

در مطلب بعدی به کمک دن اریلی به این موارد اشاره خواهم کرد.

 

پی نوشت: اگر دوست دارید به نمونه ی دیگری هم فکر کنید که کمی پیچیده تر باشد، شاید این مورد بد نباشد:

 

چند سال پیش در برنامه های ماهیانه ی تیم فروش شرکت تغییراتی اعمال کرده بودم. به این ترتیب که در کنار برنامه و هدف کلی هر کدام از کارشناسان فروش، دو پروژه کوچک هم تعریف کرده بودم. اجرا و پیگیری این دو پروژه نیازمند توجه و تمرکز و کمی فکر کردن بود و طبق برآورد هایم، زمان زیادی را از کارشناسان نمی گرفت ولی در مقابل نتایج خوبی را برای خودشان رقم می زد.

از آنجا که هر چیزی که احتیاج به فکر کردن داشته باشد برای ما انسان ها سخت و دشوار است! ،در برخی ماه ها کارشناسان شرکت از عهده ی اجرایی کردن این دو پروژه ماهیانه بر نمی آمدند.

در انتهای هر ماه و شروع ماه بعد،جلسه ای برگزار می شد و به بررسی عملکرد و نتایج برنامه های ماهیانه می پرداختیم. از آنجا که همکاران فروش می دانستند که این دو پروژه برای من اهمیت زیادی دارند(و از دلایل این اهمیت هم آگاه بودند)، اگر موفق به انجامش نشده بودند معمولاً دچار احساس شرمندگی می شدند و در ماه بعد تلاش مضاعفی برای تحقق آن دو هدف انجام می دادند.

بعد از مدتی از این احساس شرمندگی ها به ستوه آمدم و تصمیم گرفتم مکانیزمی تشویقی-تنبیهی برای انجام این دو پروژه در نظر بگیرم. برای موفقیت در انجام هر کدام از پروژه ها Xمقدار تشویقی در نظر گرفتم و در صورت عدم تحقق آن 1/2X جریمه(یعنی نیم ایکس).

دو سه ماهی اوضاع بر وفق مراد پیش رفت و خودم هم کم کم در جلسات تحلیل فروش شرکت نکردم و کار تحلیل را مدیر فروش و تیمش ادامه می دادند.

بعد از این دو سه ماه که آمار ها را بررسی می کردم،متوجه شدم که تعداد عدم تحقق های دو پروژه، بعد از کاهش محسوس، شروع به افزایش چشمگیری کرده است که حتی از دوره های قبل از طراحی مکانیزم! بیشتر است.

 

چه اتفاقی افتاده بود؟

تقریباً از این مسئله مطمئن بودم که تیم فروش به خوبی اهمیت این پروژه ها را درک کرده است(و چند ماه بعد مطئن تر هم شدم که واقعاً همینطور بوده است).

توبیخ کردن های من هم آنقدر وحشتناک نبودند که الان با نبودشان چنین تاثیری بر عملکرد تیم فروش بگذارند.

عوامل فنی هم تحت کنترل بودند.

 

۱ نظر ۲۷ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۵۴
سامان عزیزی
شنبه, ۲۱ بهمن ۱۳۹۶، ۱۲:۵۱ ق.ظ

سه مورد از اشتباهات من در مذاکره هایم

به تازگی تصمیم گرفتم که کتاب "پنجاه و سه اصل مذاکره" ی لیگ تامپسون(با ترجمه ی محمدرضا شعبانعلی و آرش قبایی) را مجدداً مرور کنم.

بعد از مرور، نشستم و یک ارزیابی از خودم در مورد میزان رعایت کردن یا نکردن  این اصول در مذاکره هایم انجام دادم.

تعدادی از این اصول را آگاهانه یا ناآگاهانه رعایت کرده ام و تعدادی دیگر را رعایت نکرده ام.

به نظرم رسید که در میان "رعایت نکرده ها"، سه مورد از آنها بودند که اگر می دانستم و رعایت می کردم(یا حداقل بیشتر رعایت می کردم)،ممکن بود مذاکره های به مراتب موفق تری می داشتم.

سه اصلی که در مذاکره هایم رعایت نکردم و امروز از رعایت نکردنشان پشیمانم:

 

1-توجه به منافع و اهداف دیگران به جای توجه و تاکید بر مواضع دیگران

در بسیاری مواقع ،توجه بیش از حد به مواضع باعث می شود که از توجه به منافع طرف مقابل غافل شویم. تاکید و تمرکز بر مواضع ممکن است کیک مذاکره را کوچکتر کند در حالی که توجه به منافع می تواند زمین بازی مذاکره را وسیع تر کند و کمک می کند تا بتوانیم راه حل های بیشتری برای توافق و تامین منافع طرفین پیدا کنیم.

نویسنده کتاب مثال ساده و زیبایی را از مری پارکر فالت(از نوابغ مدیریت) نقل می کند و هرچند که  فضای مذاکرات تجاری ممکن است پیچیده تر و تشخیص منافع در آنها سخت تر باشد،اما برای درک تفکیک این دو مورد می تواند الهام بخش باشد:

دو خواهر بر سر تصاحب یک پرتغال دعوا و مشاجره داشتند. آنها رفتاری بسیار سختگیرانه و رقابتی را در پیش گرفتند. در نهایت به این توافق رسیدند که پرتغال را از وسط به دو نیمه تقسیم کنند. سپس، یکی از خواهر ها آب نصفه پرتغال خود را گرفت و پوستش را دور ریخت. خواهر دیگر پوست نصفه پرتغالش را گرفت و برای درست کردن یک دسر استفاده کرد و خود میوه را دور انداخت!

 

مثال ساده ایست اما وقتی موضوعات پیچیده تر می شوند، معمولاً فراموش می کنیم که به اهداف و منافعِ پشت موضع گیری ها توجه کنیم.

یکی از راه هایی که می تواند احتمال مطرح کردن منافع را توسط طرف مقابلمان بالاتر ببرد این است که خود ما پیش قدم شویم و منافع مان را آشکار کنیم و به تشریحشان بپردازیم.برخی مطالعات نشان داده اند که این کار می تواند احتمال آشکار کردن منافع توسط دیگران را تا 21درصد نسبت به حالت عادی افزایش دهد.

 

2-در مورد همه ی موضوعات،همزمان مذاکره کنید و نه یکی پس از دیگری

به نظرم احتیاج به توضیح بیشتر ندارد و ذکر چند مزیت آن کفایت می کند:

- احتمال موضع گیری  سریع توسط طرفین کم می شود

- طرفین مجبور می شوند خواسته های خود را اولویت بندی کنند

- امکان ارائه ایده هایی بهتر در قالب بسته های پیشنهادی را افزایش می دهد

 

3-اصل تقویت رفتار

با وجود اینکه مطالعاتی هم در این زمینه داشتم ولی فکر می کنم بسیار کمتر از آنچه می توانستم از این اصل استفاده کرده ام.

بحث تقویت رفتار همان است که از سگ پاولوف شروع شد و با کبوتر های اسکینر ادامه پیدا کرد و امروز در گیمیفیکیشن هم جایگاه ویژه ای دارد.

استفاده های مثبت و منفی زیادی از اصل تقویت رفتار می شود اما در سمت مثبت آن و تا جایی که از خط قرمز ارزش هایم رد نمی شدم هم از آن استفاده نکردم.

 

۰ نظر ۲۱ بهمن ۹۶ ، ۰۰:۵۱
سامان عزیزی