چرا باید در مقابل پیشنهادات رایگان محتاط باشیم

پیش نوشت: قبلاً در مورد دن اریلی توضیحاتی داده بودم (اینجا). در این مطلب هر چه می گویم یا از اوست یا از او آموخته ام.

 

آخرین باری که یک چیز رایگان به شما پیشنهاد شد را به یاد دارید؟ یک شربت رایگان در خیابان. یک غذای رایگان در یکی از هیئت های کوچه پائینی خانه تان. یک بلیط رایگان سینما یا تئاتر. یک سفر رایگان تفریحی از طرف شرکت. حضور در یک سمینار رایگان موفقیت. استفاده رایگان از یک شبکه اجتماعی. یک اپلیکیشن رایگان برای نصب روی موبایتان. یک سفر درون شهری رایگان و الی آخر.

بیائید کمی در مورد آخرین تجربه مان در این زمینه فکر کنیم.

اگر این پیشنهاداتی که به رایگان به ما عرضه شدند، با قیمتی به مراتب ارزانتر از قیمت واقعی شان به ما عرضه می شدند، مثلاً برای یک پرس جوجه با مخلفاتش، هزار تومان از ما طلب می کردند یا برای سمینار موفقیت، ده هزار تومان یا برای شبکه اجتماعی ماهی یازده هزار تومان، آیا باز هم آن پیشنهاد را با همان سرعت و ولع قبول می کردیم؟

 

روانشناسان آزمایشی ترتیب دادند که در آن دو گزینه را در مقابل شرکت کنندگان قرار دادند:

1-یک دلار بدهید و در مقابل یک کارت هدیه ده دلاری هدیه بگیرید

2-هشت دلار بدهید و در مقابل یک کارت هدیه بیست دلاری هدیه بگیرید

شما کدام را انتخاب می کنید؟

 

بعد از آن گزینه ها را کمی تغییر دادند:

1-یک کارت هدیه ده دلاری رایگان 

2-هفت دلار بدهید و یک کارت هدیه بیست دلاری هدیه بگیرید

حالا کدام را بر می گزینید؟

 

اما نتیجه آزمایش: در حالت اول اکثریت افراد گزینه دو را انتخاب کردند و در حالت دوم اکثریت گزینه یک را برگزیدند!

خودتان کمی گزینه ها را با هم مقایسه کنید و منفعت های هر گزینه را با گزینه های دیگر ارزیابی کنید و ببینید چرا این نتایج کمی عجیب به نظر می رسند.

 

این آزمایش و آزمایش های متعدد دیگر ،نشان داده اند که پیشنهادات رایگان، بسیاری از معادلات را به هم می ریزند و اثر عجیبی بر مغز ما می گذارند.

به نظر می رسد،ما وقتی که با قیمت صفر (رایگان) مواجهه می شویم عقلمان را از دست می دهیم. دیگر معادله و ارزیابی و سنجش به کارمان نمی آید.

 

بگذارید سه جمله از دن اریلی را که  این وضعیت و وضعیت های مشابه را توصیف می کند با هم مرور کنیم:

- صفر یک قیمت نیست.صفر دگمه داغ عاطفی است! منبعی برای هیجان زندگی نابخردانه.

- چیز هایی که هرگز به فکر خریدشان نیستیم، به محض اینکه رایگان می شوند، به طرزی باور نکردنی خواستنی می شوند!

- عرضه با قیمت صفر دلار و عرضه با قیمت یک دلار، زمین و آسمان فرق می کند!

 

در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، مثال جالب دیگری هست که خواندنش خالی از لطف نیست:

سایت آمازون دات کام، طرح فروشی می گذارد که به ازای هر خرید بالای 30دلار، هزینه حمل رایگان است(در صورتی که اگر خرید زیر 30دلار می بود، 3.95 دلار هزینه حمل به آن تعلق می گرفت).

بعد از این طرح، فروش در همه جای دنیا افزایش چشمگیری پیدا می کند بجز فرانسه. این استثنا باعث تعجب مدیران آمازون می شود و شروع به بررسی موضوع می کنند و می بینند که واحد فروش فرانسوی آمازون، این طرح را مقداری تغییر داده است. آنها برای خرید های بالای 30دلار، به جای هزینه حمل رایگان، یک فرانک (عددی ناچیز در مقابل30دلار) از مشتری مطالبه می کردند!. بلافاصله طرح را اصلاح می کنند و هزینه حمل رایگان می شود. افزایش فروش در فرانسه هم استارت می خورد.

 

مثال در این زمینه فراوان است، به عنوان نمونه ما حتی یک نوشیدنی با کالری صفر را به یک نوشیدنی با کالری 3، که تقریباً هیچ تفاوتی با هم ندارند، ترجیح می دهیم و حس می کنیم که نوشیدنی سبکتری نوشیده ایم و سالم تر هستیم!

 

افراد زیادی بوده و هستند که چه در زمینه کسب و کار و چه در سایر زمینه های زندگی، از این دگمه عاطفی انسانها استفاده یا سوء استفاده کرده اند.حتی امروزه بر پایه همین دگمه عاطفی، یک مدل قدرتمند کسب و کار تعریف شده است (فریمیوم). که شرکتهایی مثل گوگل یا اسکایپ یا فیسبوک یا تلگرام و غیره از آن بهره می برند.

نتیجه اینکه، به نظر میرسد ما انسانها، به محض مواجهه شدن با عدد صفر (البته نه در کتاب ریاضی بلکه در زندگی واقعی) و گزینه های رایگان، عقلمان پاره سنگ بر می دارد. بنابراین اگر می خواهیم عقلمان تا حدی سر جایش بماند، از این به بعد که حضور عدد صفر را حس کردیم(یعنی پیشنهادات رایگانی به ما عرضه شد) بهتر است کمی مکث کنیم ،طمأنینه بیشتری به خرج دهیم و ارزیابی مختصری انجام دهیم تا گرفتار این دگمه داغ عاطفی نشویم.(ظاهراً پیشینیان ما هم طور دیگری به این مسئله نظر داشته اند که گفته اند: مفت باشه کوفت باشه!)

این صحبت ها و بحث ها به این معنی نیست که همه گزینه های رایگانی که به ما عرضه می شوند، بد یا بی ارزشند، اتفاقاً برخی از آنها بسیار با ارزش هم هستند. نکته مهم این است که از جو گیری مان نسبت به صفر آگاه باشیم. بدانیم که بسیاری از گزینه های رایگان، واقعاً رایگان نیستند و گاهی با خودمان حساب کنیم که در مقابل به دست آوردن این چیز رایگان، چه چیزی را هزینه می کنیم؟

 

جدای از این بحث، فکر می کنم در این عالم، هیچ چیز رایگان نیست. هر چیزی بهایی دارد حتی اگر ما متوجه آن هزینه کرد مان نشده باشیم.ممکن است برای بدست آوردن چیز رایگانی، نقداً چیزی پرداخت نکرده باشیم ولی ممکن است از وقت مان، از انرژی زندگی مان، از کیسه عزت نفس مان، یا از خیلی جاهای دیگر مان، هزینه ای به مراتب بیشتر پرداخته باشیم.

 

پی نوشت: ربط مستقیمی به مطلب بالا ندارد ولی بی ربط هم نیست.دلم می خواهد این بیت مولانا را هم کنار این مطلب بگذارم:

هر که او ارزان خرد ارزان دهد  //  گوهری،طفلی به قرصی نان دهد